Technique de Vente, Initiation

Réussir ses entretiens de vente

Objectifs de la formation vente
Amener un prospect à devenir acheteur, fidéliser un client et lui donner envie d’acheter plus c’est une question de méthode et de rigueur. Cette formation pratique vous donne accès aux techniques de vente essentielles pour réussir l’entretien de vente en face à face.

Cette formation vente permettra aux participants de :

- Identifier les étapes de l’entretien de vente efficace.
- Acquérir des outils concrets pour conclure plus de vente.
- Développer par la pratique à mener l’entretien de vente.

A qui s’adresse la formation vente
Cette formation vente s’adresse aux commerciaux, technico-commerciaux, assistantes commerciales, vendeurs qui sont en relation avec les clients et qui gèrent la vente en face à face, managers qui veulent piloter et dynamiser l’activité commerciale de leurs équipes.

Pré-requis :
Aucun
Remarques :
OPTION D’ACCOMPAGNEMENT EN COACHING :

Optimiser l’investissement de formation et assurer la mise en place des nouvelles compétences dans son contexte personnel.
Suivi du participant par le coach au téléphone ou en accompagnement terrain, pour passer de l’intention à l’action.

Travaux pratiques :
FORMATION PRATIQUE ET ACTIVE :

- Appropriation des contenus à l’aide mises en situations intensives et de jeux pédagogiques : auto diagnostic, quizz, jeux de rôle filmés.
- Construction de ses propres outils transposés à son contexte professionnel.

Contenu de la formation vente

* Comprendre les enjeux de la mission commerciale
Situer le rôle et la mission du commercial
Identifier les 3 dimensions de l’excellence
Connaître sa préférence commerciale


* Se préparer à être efficace
Inventorier les informations et les outils
Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite
Miser sur sa préparation mentale
Bâtir la stratégie de l’entretien

* Réussir l’entrée en relation

Jouer sur les leviers de la bonne première impression
Etablir un rapport de confiance dès le début de l’entretien
Marquer son professionnalisme avec un plan de contact précis

* Obtenir les bonnes informations
Ouvrir la boite à outils de la découverte du client
Suivre un plan de découverte structuré
Maîtriser les différentes techniques de questionnement
Accéder aux besoins et agir sur les déclencheurs d’achat

* Valoriser son offre et vendre son prix
Muscler ses arguments
User des règles de l’argumentation probante
Annoncer et vendre son prix de manière convaincante


* Prendre des appuis
Reconnaître et aimer les objections
Traiter les objections grâce aux techniques qui font rebondir

* Inciter le client à agir
Repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux du client
Oser conclure la vente avec méthode

* Conforter et suivre son client

Conclure positivement l’entretien et prendre congé
Penser « déjà » à la vente future
Préparer toutes les actions pour rester proche du client