La méthode de vente aux investisseurs

COMMENT S'ADAPTER AUX NOUVELLES OBJECTIONS DES INVESTISSEURS ?
• Les commerciaux sont de plus en plus confrontés à des objections de la part des investisseurs, telles que :

- "Les prix sont au plus haut"
- "Et-ce encore le moment d'acheter"
- "Les prix de l'immobilier vont baisser"
- "Les rentabilités locatives actuelles sont trop faibles"
- "Il y a trop de biens à louer"
- "On a moins de soucis et tout autant d'avantages en plaçant dans des valeurs mobilières"

• La nouvelle situation du marché caractérisée par :

-une généralisation des conditions promotionnelles

• Une augmentation du nombre de biens à vendre et des biens à louer.
• Une baisse des rentabilités locatives et des économies d'impôt.

-Un durcissement des modalités de financement et augmentations des différentiels d'épargne.

... rendent nécessaire d'adopter de nouvelles techniques.
QUELLES SONT LES PARTICULARITÉS DE LA MÉTHODE DE VENTE AUX INVESTISSEURS ?
• Combien de rendez-vous sont nécessaires et comment limiter le nombre de rendez-vous ?
• Comment présenter l'investissement immobilier tel un produit financier ?
• Quand et comment se servir de la fiscalité immobilière et ne pas tomber dans le piège qui consiste à remettre la simulation informatique au client ?
• Présentation d'une méthode ayant permis de faire des ventes à distance par téléphone, par fax, par mail.
• Présentation d'une méthode ayant permis de réaliser des ventes doubles, voire triples à des clients ?
• Comment vendre à des personnes qui n'ont pas de projet d'investissement immobilier en révélant le besoin ?
• Comment vendre des produits délocalisés ?
QUELLES SONT LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DE LA MÉTHODE DE VENTE AUX INVESTISSEURS ?
3.1 - Comment réussir la prise de contact et l'entrée en matière dans le cas d'un prospect :

• demandeur en besoin exprimé à l'égard de l'investissement immobilier.
• non demandeur en besoin faiblement ressenti à l'égard de l'investissement immobilier.

3.2 - Comment réaliser la découverte et le diagnostic de l'investisseur ?

• Quelles sont les questions à poser pour sélectionner le produit et le cadre fiscal le mieux adapté au client ?
• Comment déterminer le budget potentiel et faire des ventes supérieures à l'investissement envisagé par le client ?
• Comment lors de la découverte préparer les argumentaires, anticiper les objections et préparer la conclusion ?
• Quels accords obtenir lors du R1 pour signer en R2 ?
• Comment justifier la prise de R2 ?

3.3 - Comment obtenir les accords et traiter les objections ?
• Quels sont les accords à obtenir pour se mettre en situation de conclure ?
• Comment traiter les objections concernant :

- l'immobilier en général, votre produit en particulier, les aléas locatifs, la revente immobilière ?
- le prix et notamment l'objection : "Vous les vendeurs vous répercutez dans le prix l'avantage fiscal" ?
- la saturation de certains marchés locatifs,
- les rendements locatifs en baisse,
- la revente compte-tenu de la situation du marché ,

• Comment maîtriser la négociation concernant le prix aux conditions particulières ?
• Comment valoriser le placement Pierre par rapport aux autres placements envisagés par le prospect ?
3.4 - Comment provoquer la décision immédiate ?
• Comment traiter les objections liées à la décision immédiate ?
• Comment accélérer la prise de décision ?
• Comment préparer, justifier, provoquer la décision immédiate ?
3.5 - Comment conforter la décision et obtenir de nouvelles adresses ?
• Comment préparer le client au délai de réflexion et éviter les annulations ?
• Comment anticiper les tentatives d'annulation provenant de la banque, du comptable ou de l'entourage du client ?
• Comment obtenir des adresses parrainage et des recommandations de la part du client à chaque rendez-vous ?
• Comment obtenir des adresses parrainage et des recommandations de la part des prospects avec qui on n'a pas abouti ?
• Présentation de techniques utilisées par les professionnels du parrainage permettant d'obtenir de nombreuses recommandations de la part de chaque prospect ou client ?
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Comment mettre en place un plan d'action ?
• Synthèse et évaluation de la formation.