Les stratégies et les tactiques de négociation

Bien connaître son client pour mieux négocier

• Décrypter son client : profils couleurs.
• Négocier avec tout type de profil :
  • profil « Leader »,
  • profil « Relationnel »,
  • profil « Empathique »,
  • profil « Technique ».

Négocier avec une approche stratégique

• Recueillir les informations stratégiques : besoins, enjeux, problématiques d’achat du client.
• Atelier : stratégies et tactiques des clients difficiles.
• Atelier individuel : préparer une matrice tactiques à utiliser / positions de repli.
• Connaître et anticiper les techniques de négociation des différents acteurs.
• Entraînement : simulation en trio-training.

Mieux communiquer et défendre efficacement sa proposition

• Communiquer de façon persuasive.
• Argumenter par les bénéfices clients.
• Acquérir des réflexes : reformuler positivement, traiter toute objection avec méthode.
• Maîtriser sa communication non verbale.
• Optimiser sa communication écrite.

Utiliser à bon escient les techniques de manipulation et d’influence

• Faire jouer l’effet de halo positif et le principe de soumission à l’autorité.
• Influencer : principe d’engagement et de cohérence, « pied dans la porte », « porte au nez ».
• Boîte à outils : VAKOG, clé d’accès visuel, leviers de persuasion.