Savoir Mener un Entretien de Négociation

Les fondements de la négociation :

Repérer les différents modes de négociation, types d’acteurs : logiques et enjeux respectifs.
- Quel style de négociateur êtes-vous ? Autodiagnostic et bilan personnalisé.
- Profils de vos interlocuteurs : Qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? Comment décident-ils ?
- Faire le diagnostic des rapports de force sans oublier la dimension psychologique.


Préparer la négociation :
- Analyser les enjeux de vos actions : situer la négociation dans le contexte de l’entreprise.
- Clarifier les intérêts de chacune des parties et s’adapter à la situation.
- Déterminer votre objectif, les résultats attendus, les étapes : les points clés, les positions risquées, les points de blocage ou rupture possibles et les solutions alternatives (MESORE).
- Choisir votre stratégie et votre argumentation : arguments principaux, justification et bénéfice pour chacun des négociateurs.


Mener la négociation, tactiques et techniques :
- Démarrer l’entretien : instaurer la confiance.
- Développer votre argumentation : vérifier le ressenti à chacune de vos propositions. Faire approuver les points acquis à chaque étape pour entretenir un climat de coopération.
- Savoir écouter les arguments des autres négociateurs. Prévenir les demandes de concession et contrepartie.
- Savoir dire « non » pour redéfinir les bases d’un nouvel accord.


Conclure la négociation :
- Maîtriser les techniques de conclusion : traiter les objections comme levier de conclusion.
- S’assurer des précautions juridiques à prendre et vérifier les interprétations possibles de l’accord.
- Renforcer sa flexibilité en fonction de la matrice interculturelle pour s’ajuster en permanence…