Réussir toutes ses négociations d'achats... même les plus difficiles

Le programme de la formation

2 modules e-learning de 30’ L'impact des émotions en situation d’achats

• Structurer sa négociation d’achats.
• Mesurer l’impact des émotions sur ses comportements.
• Maîtriser ses émotions en négociation d’achats.

• Construire des arguments qui auront un impact fort sur le vendeur.
• Classifier ses arguments selon leur importance et savoir à quel moment les utiliser.
• Bâtir son argumentaire en fonction des clauses à négocier.

• Prendre conscience de l’impact des émotions.
• Réaliser un diagnostic situationnel simple pour définir ses stratégies de négociation.
• Organiser le processus de négociation : le principe des 6C.
• Repérer les modes de perception.

• Diminuer l’influence des croyances et jugements limitants.
• Profiter des échanges informels.
• Questionner et argumenter efficacement.
• Pratiquer la communication ciblée.

• Utiliser la préparation mentale.
• Évaluer objectivement la situation.
• Renforcer son argumentaire.
• Développer des réflexes assertifs.

• Contrôler une émotion liée à une réaction brusque.
• Investiguer les motivations et intentions réelles.
• Les outils pour débloquer un entretien de négociation.
• Désamorcer un climat agressif.

• Prendre en compte la place des émotions dans une culture.
• Analyser les composantes majeures d’une culture.
• Prendre en compte les spécificités méthodologiques de la négociation à l’international.
• Développer sa flexibilité et déplacer ses repères.

• Définir l’intelligence situationnelle.
• Prendre conscience de ses émotions.
• Établir son diagnostic situationnel.
• Construire le pouvoir de négociation complémentaire.

• Décrypter le mode de perception préférentiel de ses fournisseurs.
• Obtenir les bonnes informations.
• Vérifier la compréhension des messages reçus.

• Appréhender le phénomène du conflit.
• Évaluer les clauses pour anticiper une rupture de négociation.
• Utiliser la méthode DESC pour gérer les conflits.
• Intervenir au bon niveau pour "faire bouger" le vendeur.