Reussir une activité de consultant environnement

1ère partie : l’Environnement :

• La certification Environnement : aspects juridiques et économiques (Rôle de l’Etat, de l’organisme certificateur, du consultant, présentation de la Norme ISO 14001, l’Ecolabel européen et autres certifications)
• Appréhender les principes du management de l’environnement, son vocabulaire, les enjeux et les apports de la certification
• Savoir diagnostiquer la structure pour évaluer le travail à effectuer pour la mettre aux normes
• Construire son Plan d’Action : les objectifs, le système documentaire, les outils à mettre en place, les délais
• Mettre en place les groupes de travail chargés de l’élaboration du Système de Management de l’Environnement et vérifier leur évolution à l’aide d’un tableau de bord
• Apprendre à réaliser des audits internes
• Se préparer à l’audit de certification

2ème partie : Construire son activité de consultant :

• Comment valoriser ses atouts personnels (formation, expérience professionnelle)
• Comment trouver un avantage concurrentiel
• Comment entrer dans les entreprises et les organisations
• Identifier les différents types d'acheteurs : leur style, leur motivation, les attitudes à suivre
• Analyser le groupe de décision : les intervenants de la négociation (visibles et invisibles)
• Définir les étapes clés de la négociation : les délais du client, les étapes nécessaires pour aboutir à la conclusion, planifier le processus de négociation
• Préparer l'entretien: bien connaître le service proposé, construire un argumentaire pertinent
• Etablir l'offre : ses objectifs de négociation, les valeurs planchers, les zones non-négociables
• Ouverture de l'entretien : apaiser les craintes des clients, évaluer le rapport de forces
• Identifier les besoins, savoir écouter
• Présenter son offre : obtenir l'attention, les principes fondamentaux d'une présentation réussie, comment aborder le prix ?
• Préparer ses outils tactiques : construire les bases de défense de la proposition initiale, répondre aux objections : décrypter les signaux envoyés par le prospect, techniques de traitement des objections, anticiper les demandes de concessions : la matrice des "contreparties"
• Conduire la négociation : négocier "doux", négocier "dur"
• Négocier et défendre son prix : la règle d'or de la négociation, comment faire des concessions ?
• Savoir conclure avec succès : les techniques pour verrouiller l'issue de la négociation
• Résister aux manœuvres et déjouer les pièges, maîtriser les contre-tactiques possibles
• Comment se construire un réseau
• Comment financer le démarrage et le développement de son activité
• Comment rédiger un contrat