Rémunération des commerciaux : comment motiver ses forces de vente ?

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Description

Typologie

Formation
Lieu

Paris

Dates de début

Décembre

Objectifs Renforcer la performance des commerciaux Mettre en place un système de rémunération adapté aux forces de vente Le faire évoluer pour le maintenir motivant

Les sites et dates disponibles

Paris ((75) Paris)

Date de début

DécembreInscriptions ouvertes

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Les Avis

Le programme

contenu
1. Les pratiques actuelles de rémunération des commerciaux

tour d'horizon des meilleures pratiques

les principaux facteurs de motivation des commerciaux

2. Construire un système efficace de rémunération des commerciaux

comment déterminer la part fixe dans la rémunération globale

le rôle moteur du variable individuel : quelle forme choisir (commission, prime, bonus), quelle périodicité de versement, sur quels critères se baser (volume, chiffre d'affaires, marge brute, qualitatif…), comment fixer et négocier les objectifs ?

le variable d'équipe, outil de management pour la direction commerciale : déterminer les critères de performances de l'équipe commerciale, renforcer la cohésion des membres de l'équipe, les points clés d'un intéressement efficace

Cas pratique : choisir les paramètres du variable individuel

3. Les autres formes de rémunération des commerciaux

avantages en nature, véhicule de fonction, téléphone…

quelles déductions fiscales pour l'entreprise et les commerciaux ?

le plan d'épargne, outil de fidélisation

quelle utilisation des stock-options, des actions gratuites ?

4. Faire part du mode de rémunération aux équipes

préparer la réunion pour être précis

valoriser cet acte de management pour motiver les équipes

que faire en cas de refus individuel ou collectif ?

Mise en situation : entraînements sur des entretiens de rémunération

5. Évaluer et optimiser les performances de son système de rémunération des commerciaux

mesurer l'efficacité du système

respecter un bon rythme de mesure

surveiller l'apparition d'éventuels effets pervers

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