Recruter sur la fonction commerciale

Contenu • Définir une fonction de manière simplifiée
Définir un objectif global, puis par domaines politiques de l’entreprise.
Construire la grille Objectifs Actions – Assistance Contrôle – Marge d’autonomie / Domaines.
• Établir le référentiel de compétence de la fonction
Définition d’une compétence. Typologie des compétences.
Construire la grille Compétences/Actions avec la liste des tâches.
• Préparation au recrutement
À partir des grilles précédentes, définir un profil de candidat.
Construire un ou plusieurs tests de compétences et aptitudes et des méthodes d’application.
Construire un plan de communication de votre recherche de candidats.
Établir un budget et un planning de réalisation.
Rédiger et valider la légalité du contrat de travail.
• Conduire l’entretien de recrutement
Présentation de l’entreprise, de la fonction et des objectifs attendus.
Expliciter clairement toutes les règles de recrutement.
Faire parler le candidat sur ses compétences, son ressenti par rapport à la fonction, à l’entreprise, à ses motivations, à ses projets d’avenir…
Tester certaines des compétences essentielles demandées.
Remplir la grille de comparaison entre candidats.
Attention aux jugements de valeurs ± hâtifs… Erreurs à éviter.
• Modèles d’outils
Exemples de fiche de poste.
Exemples de grilles.
Exemples de tests.
Exemple d’un processus de recrutement.
Prérequis • Avoir une fonction de management

• Dirigeants

• Responsables commerciaux

• Responsables RH

• Chefs de services

Niveau d’entrée Sans niveau spécifique Moyens pédagogiques document pédagogique
étude de cas Méthodes pédagogiques • Formation en présentiel (en école ou sur site client).

• Mise en situation par « serious games » et/ou vidéo.

• Supports écrits (fiches type d’annonce et de poste, document méthodologique, glossaire, bibliographie de référence) fournis aux stagiaires.

Date de mise à jour 23/03/2016