Définir et Mettre en Oeuvre sa Stratégie Commerciale

Du marketing à la vente : la conception d’un plan d’action.

• Le préalable : le positionnement stratégique de votre activité et/ou de votre société : (Vos DAS)

• Diagnostic externe : Connaître et comprendre votre environnement
- Vos clients potentiels
- Vos concurrents, les prescripteurs, les réseaux de distribution
- Les autres influences de votre marché
- Synthèse : Opportunités et menaces de l’univers de la demande

• Diagnostic interne
- Les composantes de votre offre :
- Par rapport aux besoins de vos clients (couples besoins-fonctions)
- Par rapport à vos concurrents
- Vos forces et vos faiblesses

• Synthèse : positionnement et choix stratégique
• Bâtir son plan d’action
Développer son chiffre d’affaires

Les 4 phases de la relation client : Identifier, Acquérir, Développer, Fidéliser.

• L’analyse de son portefeuille client pour identifier les axes de développement
- Le profil du client idéal
- La segmentation A/B/C
- Les analyses croisées

• La démarche de prospection en 3 étapes : sélection, qualification, contact

• Les moyens d’approche directe :
- Mailing et e-mailing : Les fichiers, le message, coûts et retour
- Le téléphone : L’utilisation efficace, le script, le traitement des objections, coûts et retour

• L’approche indirecte : savoir utiliser la recommandation