Mieux Négocier vos Achats (Niveau 1) les 7 Étapes pour une Négociation Efficace

1ere ETAPE : EVALUER LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

• L’acheteur face aux enjeux et aux défisSe positionner en interne et en externeCourt terme / moyen terme /long termePolitique d’achat et politique d’entreprise

• Cibler le besoin
• Appréhender le marché
• Mesurer la performance des fournisseurs
• Distinguer prix et coûts
• La colonne du prix
• Quantités et remises à obtenirLe coût du délai de règlement

• L’écoute
• Le questionnement
• La relance
• Notions de P.N.L. (Programmation Neuro-Linguistique)
• L’analyse transactionnelle appliquée aux achats

• Les définitions
• Que devons-nous savoir d’un fournisseur ancien et/ou nouveau avant toute négociation ?
• Les premières minutes
• Délimiter le cadre de la négociation
• Préparer la négociation d’équipe
• Se repérer en gestuologie

• Les situations imposées
• Construire une stratégie de négociation par l’ordonnancement de ses clauses (méthode U.S.C.N.)
• Dénouer les situations de blocage
• Adapter les tactiques et mesurer leurpertinence
• Utiliser des expressions du vocabulaireappropriées
• Bâtir l’argumentaire, prévoir les objections et y associer des parades
• Conclure en préservant l’avenir

• Etudes de cas pratiques et mises en situation
• Jeux de rôles
• Vidéo
• Mise en pratique de la méthodologie acquise
• Entraînement etréflexes

• Debriefing, remarques, conseils de l’intervenant et échanges avec les participants
• Actions correctives individualisées