Preparer et Conduire une Negociation Efficace

Pédagogie

Pédagogie active et intensive : jeux de rôle filmés, identification de ses points forts et axes de travail.

Contenu du stage

Jour 1
Préparer et construire le parcours de la négociation
- La définition des objectifs à atteindre.
- La détermination de l'enjeu.
- La clarification et la précision des forces en présence.
- La construction d'une stratégie.
- La détermination du point de rupture.
- La construction de la stratégie et de l'argumentation.
- La préparation d'un "storyboard". Mettre en place les modalités d'accueil
- La prise de contact.
- La création d'un climat de confiance.
- L'évaluation des rapports de forces : antagonisme, synergie, pouvoir. Explorer la situation, prendre et classer l'information
- Le dosage de la situation, la reformulation et l'écoute.
- Le repérage et le décodage du non-dit.
- La compréhension de son interlocuteur : Découverte de son objectif, Son contexte, Ses insatisfactions, Les solutions possibles.

Jour 2 et 3
Développer les mécanismes d'influence
- L'argumentation : la joute oratoire, la prise de parole et l'ordonnancement des arguments.
- Les tactiques d'influence et de pression.
- Les techniques créatives. Ajuster les propositions et faire émerger progressivement des formules d'accord envisageables
- Le maniement des concessions.
- L'échange de priorités.
- L'option créative : choix et idées nouvelles.
- Les propositions et les contre-propositions.
- L'ajustement.
- Formaliser l'accord.
- Les tactiques de conclusion : Clarification et mise en forme des résultats obtenus, Initiatives pour réduire les derniers points de vue de divergence, Préparation de contacts ultérieurs.
- La maîtrise du temps, des émotions et de l'argent.
- L'isolement des points de non-accord.
- La rédaction du protocole d'accord Consolidation suite à retour d'expérience