Perfectionnement à la négociation d'achat

1 - Comment construire un plan de négociation puissant ?

Apport : les véritables enjeux de la négociation au sein du processus achats, les différents types de négociations, le panorama des tactiques avec forces et risques associés.

Méthode : les étapes cruciales dans le déroulement d’une négociation.

Cas : construction d’un plan de négociation.

Entraînement : sketchs de mise en place de tactiques de négociation appropriées selon l’objectif à atteindre.

Méthode : détecter les freins émotionnels et rationnels.

Apport : les jeux de pouvoir pendant la négociation.

Entraînement : développer son aisance relationnelle, décoder la manipulation, utiliser le temps et les ruptures comme des leviers, prendre en compte les objections.

Activité : négociation d’achat complexe ou stratégique, rapports de force déséquilibrés (monopoles…).

Apport : gérer ses propres émotions et détecter celles de son interlocuteur au bénéfice des intérêts de la négociation en jeu.

Autodiagnostic : repérer son style dominant ; connaître les effets induits de chaque type de comportement.

Simulations : développer son assertivité, se préparer mentalement, décoder le non verbal, développer son aisance avec la composante émotionnelle des négociations.

Outil : « les 6 facteurs de différenciation culturelle ».

Atelier : définir et mieux comprendre la culture en situation de négociation.

Entraînement sur la pratique de négociation à distance.