Perfectionnement aux techniques de vente

Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.

Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous.

Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

Exercice
Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander.

La règle des 4x20.

L'importance du non-verbal.

Les attitudes naturelles.

Faire face à une attitude de réserve et de repli.

Exercice
Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.

Identifier le réseau d'influence.

Détecter les besoins fonctionnels.

Cerner les motivations de votre interlocuteur.

Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.

Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.

Travaux pratiques
Mise en situation sur les cas des participants.

Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.

Bâtir et structurer son argumentation.

Savoir communiquer en termes de bénéfices client.

Utiliser des preuves pertinentes.

Se démarquer de la concurrence.

Les trois techniques de présentation du prix.

Exercice
Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

Les différentes sortes d'objections.

Les attitudes à adopter face aux objections.

Les trois étapes clés du traitement d'objections.

Les techniques de traitement.

Exercice
Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

Savoir détecter les "signaux d'achat".

Choisir la bonne forme de conclusion.

Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.

Exercice
Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rédaction d'un compte rendu de l'entretien de vente.