Passer de la vente de produits à la vente de solutions

Se préparer efficacement

• Définir ses objectifs commerciaux et cibler ses clients (secteur / filière).
• Focus : les spécificités de la vente de services.
• Les attentes clients en matière de processus d'achat de solutions et services.
• Recueillir les informations stratégiques des clients ciblés et bâtir sa stratégie d’approche.
• Boîte à outils : questions à se poser, check-list de préparation.

Mener un premier entretien gagnant

• Découvrir 110 % des besoins, les problématiques et les motivations du client.
• Séduire et rassurer : adopter la posture de partenaire conseil.
• S’exprimer dans le langage et la culture du client.
• Boîte à outils : écoute active, BPC : les Besoins Profonds du Client, questions, étapes de la vente de solutions.

Créer de la valeur dans sa proposition de produits immatériels

• Montrer sa compréhension du besoin.
• Focus : une proposition 100 % unique et personnalisée.
• Argumenter par les bénéfices client et convaincre l’ensemble des acteurs.
• Impliquer le client méthodiquement dans la construction de la solution.
• Boîte à outils : CAPB, coconstruire la solution, communication persuasive.

Conclure la vente et fidéliser son client

• Gérer les situations difficiles.
• Piloter le partenariat à long terme.
• S’assurer de la satisfaction client.
• Boîte à outils : traitement des objections en 4 temps, techniques de closing, outils de fidélisation.