Obtenir le meilleur de ses fournisseurs

Situer les enjeux stratégiques de la négociation des achats

• L’évolution de la fonction achat, des missions et des profils d’acheteurs.
• L’organisation du service achat, la gestion du budget achat.
• Focus sur les spécificités des achats par secteurs : quels impacts sur la négociation ?

Optimiser son plan d’achat pour mieux négocier

• Définir sa stratégie de sourcing et analyser le marché fournisseurs.
• Consulter les fournisseurs et dépouiller les offres.
• Mesurer la performance et la capacité d’autonomie du fournisseur.
• Contractualiser et manager la relation fournisseurs.

Bâtir une stratégie gagnante de négociation d’achat

• Évaluer le contexte de la négociation.
• Sélectionner la stratégie adaptée parmi 6 modalités de base.
• Anticiper les zones d’accord, les concessions et contreparties.

Comprendre son style de négociation d’achat

• Identifier son style d’acheteur et celui du vendeur.
• Adopter les attitudes gagnantes.

Piloter son entretien de négociation d’achat

• Mener efficacement l’entretien et l’argumentaire d’achat.
• Maîtriser le questionnement.
• Utiliser la matrice de l’échiquier d’achat pour les concessions.
• Contractualiser et préparer l’exécution optimale de l’accord.

Identifier et désamorcer les tactiques pièges des vendeurs

• Repérer et analyser les sources de blocage.
• Identifier et contrer les tactiques pièges des vendeurs.