Objectif: Marges ! Perfectionnement Intensif A La Negociation Commerciale

Face à un client qui a beau jeu de dire que vous êtes trop cher ou confronté à un acheteur sommé de limiter les dépenses, les approximations ne sont pas de mise. Aujourd'hui, mieux vaut être bien armé pour négocier. Alors que beaucoup de commerciaux avouent le faire de façon intuitive, ce stage intensif, 100 % concret, donne les clés pratiques pour négocier efficacement avec des méthodes et des outils simples à utiliser.

PROGRAMME :

Savoir que la plupart des négociations se gagnent... avant la négociation

- Discerner les réels enjeux et identifier les curseurs de pouvoir du client pour avoir un coup d'avance

- Définir son périmètre de négociation avec la méthode des « 3 objectifs »

- Etablir sa stratégie de négociation en hypothèse pessimiste pour rester optimiste

- Préparer les contreparties que l'on souhaite obtenir et anticiper les différents scénarios possibles avant le match

Comment contrer les attaques sur son prix et ses conditions

- Quand et comment annoncer avantageusement son prix : premier rempart contre les négociateurs

- Maîtriser la règle fondamentale de la négociation : « Pas de négociation »

- Mettre en avant les points de différentiation

- Techniques pour traiter judicieusement les objections de prix et constitution de réponses sur-mesure

Règles à respecter pour baisser ses conditions quand on ne peut pas faire autrement

- Toujours rester centré sur l'objectif sans céder aux sirènes du chiffre d'affaires

- Savoir utiliser aux bons moments l'arme redoutable du silence en négociation

- Manier astucieusement le levier de la réciprocité pour se faire respecter et tempérer les ardeurs de l'adversaire

- L'art de manquer de vigueur et de réactivité dans les efforts consentis

Dénouer les tensions et maîtriser les clés de la négociation en situation difficile

- L'arme des meilleurs négociateurs : mettre ses émotions de côté et faire preuve d'assertivité

- Savoir plier mais ne pas rompre en pratiquant le « lâcher prise »

- Déjouer les tentatives de déstabilisation des acheteurs confirmés : le retardataire, l'accro au portable, le pressé, le menaçant, le faux ami, le silencieux...

- Ces attitudes et expressions qui trahissent vos émotions et peuvent saboter votre négociation

Conclure favorablement sa négociation

- Techniques pour engager le client vers un accord sans attendre qu'il ne conclue de lui-même

- Utiliser ses solutions de repli s'il faut s'y prendre à plusieurs fois pour concrétiser

- Savoir dire non et joindre les actes à la parole

- Verrouiller les points d'accords et souligner subtilement les talents de négociateurs de votre client

Les atouts de ce stage :

- Toutes les phases de la négociation sont abordées de façon terrain dans une logique simple, sans développement théorique inutile

- Certains exercices sont filmés pour une meilleure prise de conscience et une progression immédiate des compétences

- De nombreuses mises en situation sont effectuées, avec étude approfondie et personnalisée des cas rencontrés par chaque stagiaire sur le terrain

- Les participants sortent de cette formation intensive en ayant déjà mis en pratique les apports du stage pour être rapidement opérationnels