Négocier et vendre aux grands comptes

<strong><span style="text-decoration:underline;">AVANT LA FORMATION</span></strong>
<ul><li>Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.</li><li>Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.</li></ul>
<br/><strong><span style="text-decoration:underline;">JOUR 1
<br/>Matin</span></strong>
<br/><strong>Mettre au point une stratégie grands comptes</strong>
<ul><li>Comprendre le fonctionnement d'un grand compte en général</li><li>Les qualités d'un commercial grand compte : les connaître et les développer</li></ul>
<br/><strong>Identifier les circuits de décision</strong>
<ul><li>Identifier les interlocuteurs clés</li><li>Comprendre les motivations d'achat et cadrer les besoins</li><li>Identifier les acteurs en présence et le type de pouvoir de chacun.</li><li>Appréhender leurs réactions vis-à-vis de l'offre</li></ul>
<br/><strong><span style="text-decoration:underline;">Après-midi</span></strong>
<br/><strong>Mettre au point un plan d'action grand compte</strong>
<br/>
<ul><li>Savoir dresser et présenter une fiche d'analyse du compte.</li><li>Construire le plan d'actions.</li><li>Définir la stratégie de pénétration du compte.</li><li>Préparer les entretiens.</li><li>Identifier les obstacles et savoir les contourner </li></ul>
<br/><strong><span style="text-decoration:underline;">JOUR 2
<br/>Matin</span></strong>
<br/><strong>Mener des actions de fond sur le grand compte</strong>
<ul><li>Rechercher et valider les informations clés</li><li>Faire du lobbying sur le compte.</li></ul>
<br/><strong><span style="text-decoration:underline;">Après-midi</span></strong>
<br/><strong>Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance</strong>
<ul><li>Mesurer l'activité commerciale.</li><li>Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire et les étapes pour y parvenir (&quot;milestone&quot;).</li></ul>
<br/><span style="text-decoration:underline;"><strong>FIN DE LA FORMATION</strong></span>
<ul><li>Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.</li></ul>