Négocier sa valeur ajoutée

Contenu • Définir les objectifs
Évaluation des sources d’informations (BdD, collaborateurs, experts…).
Établir un tableau des contraintes et des enjeux en vue des objectifs.
Aspects financiers, psychologiques, conjoncturels, législatifs.
Prévoir marge de manœuvre avec hypothèses, concessions et seuils.
Organiser la réunion préparatoire (parfois c’est 1 négociation interne).
• Étudier la partie « adverse »
Connaître la partie adverse : les acteurs présents et non présents µ leurs enjeux, leurs objectifs, leurs atouts ? Quel rapport de force ?
Influence tierce : autres acteurs du marché, opinion publique, presse.
Personnalité et pouvoir des acteurs. Déterminer plage de discussions.
• Se placer dans le contexte
Antécédents, sur le même sujet ou non.
Contexte global et mesure des conséquences. Contexte particulier.
Environnement, lieu de la négociation, conditions de déroulement.
• Arrêter une stratégie
Négociation coopérative contre négociation conflictuelle (dissuasion ?).
Résultat recherché (concessions unilatérales, mutuelles, compromis).
Sur le long terme, privilégier un accord « gagnant gagnant ».
Choix tactique : laisser venir ? Retrait systématique ? Jouer le temps ?
• Prévoir et maîtriser le déroulement
Rôles de chacun. Qui parlera ? Qui répondra à qui, quels propos ?
Gérer les réactions des adversaires et les réponses possibles.
En cas de désaccord partiel, imaginer solution de repli.
En cas de désaccord total, maintenir une relation ou rompre ?
En cas d’accord, s’assurer d’obtenir l'adhésion des tous les acteurs.
Rédaction d’un compte rendu commun, document préalable à l’accord.
• Défendre sa position sans anéantir l’adversaire. Trouver une solution. Conserver la relation client
Prérequis • Maîtriser la relation client et/ou les techniques de base de la vente

• Commerciaux, technicocommerciaux, responsables commerciaux, acheteurs, dirigeants.

• Toutes personnes devant gérer des conflits d’intérêts…

Niveau d’entrée Sans niveau spécifique Moyens pédagogiques document pédagogique Méthodes pédagogiques • Formation en présentiel (en école ou sur site client).

• Supports écrits (fiches d’outils, glossaire, bibliographie de référence) fournis aux stagiaires.

Date de mise à jour 03/02/2016