Négocier avec ses Fournisseurs Stratégiques et Entretenir une Relation Durable et Créatrice de Valeur

Comment passer d’une relation “donneur d’ordre - exécutant” à un contexte “client-fournisseur” ou les évolutions de la relation en 4 points :
la relation entre le client et ses fournisseurs devient stratégiques
les critères de sélection et d’évaluation des fournisseurs sont de plus en plus nombreux
les clients gagnent en maturité
vers des relations plus équilibrées

Identifier les fournisseurs stratégiques :
établir le lien entre la segmentation des achats et les fournisseurs stratégiques
la communication avec les fournisseurs stratégiques
analyser les forces et faiblesses par fournisseur
Construire l’environnement propice à la pérennité de la relation
Animer la relation avec un objectif d’efficience et de développement commun
Initier la démarche vers le co-développement, la co-conception, etc...

Mobiliser ses connaissances du marché, des fournisseurs, du fournisseur rencontré
Analyser les enjeux, hiérarchiser ses objectifs :
les risques perçus
les rapports de force
Construire et organiser le cadre de la négociation avec des fournisseurs stratégiques :
formaliser l'ordre du jour
utiliser la matrice stratégique de négociation

Pratiquer la négociation comme un outil d’optimisation mutuelle de l’offre :
les 3 phases de la négociation raisonnée et la recherche d'un accord sur le fond
Utiliser les différents types d'arguments
Aboutir à des compromis et à des consensus
Cas pratiques : entraînement des participants à un choix de situations de négociations stratégiques (jeux de rôles devant caméscope)