Négocier dans un contexte multiculturel

1 . Comprendre l’influence des différences culturelles sur la situation de négociation :

• Notion de culture et son influence sur nos comportements.

• Identification des éléments clés qui jouent dans les négociations interculturelles.

• Test d’auto-diagnostic des styles de négociation.

• Comment les étrangers nous perçoivent dans la négociation.

• Stéréotypes souvent associés aux Français.

• Savoir apprécier les stéréotypes culturels en fonction de l’interlocuteur dans la négociation – prendre conscience de la réciprocité des préjugés.

• Bilan sur son comportement et de ses stratégies habituelles – conséquences sur la négociation en contexte multiculturel.

• Aperçu des étapes et des éléments communs à tout type de négociation : structures, orientations (intégrative, distributive) stratégies, tactiques…

• Adaptation à des pays de cultures différentes : objectifs, contenu, durée, déroulement…

• Préparation de la négociation interculturelle.

• Simulations sur la base d’études de cas.

• Attitudes à privilégier en fonction de l’étape et des cultures cibles.

• Le décodage des signaux envoyés par l’interlocuteur (langage non-verbal, écrit, autres signaux) – adaptation de sa communication à la culture de l’autre.

• Interprétation de l’accord ou du refus (forme, contenu, durée).

• Résolution de conflits et techniques de déblocage.