Négocier pour convaincre

"1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation • La communication en situation de négociation • La mise en place de la relation de confiance • Les bons mots à utiliser afin d'être convaincant • L'intégration de l'environnement externe • L'art de poser les bonnes questions 2. Choisir son approche en négociation • Identifier l'impact de ses représentations en négociation • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques • Choisir sa posture pour négocier 3. Préparer sa négociation • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation • Mesurer objectivement le rapport de force • Définir ses objectifs et ses marges de négociation • Préparer ses arguments • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages. 4. Faire face aux objections • Attitudes à adopter face aux objections • Nature des objections • Traitement efficace des objections • Schéma de traitement • La méthode de l'entonnoir 5. Défendre son offre, son projet • Faire face aux objections et trouver les réponses • Défendre avec conviction son offre initiale • Négocier une contrepartie à toute concession • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant"