Négociations Achats

Jour 1 : les fondamentaux d’une négociation

De la stratégie de la famille achats à la stratégie de négociation :
• Valider les stratégies familles achats et le panel fournisseurs à mettre en oeuvre
• Comprendre le contexte de la négociation et rechercher une approche « gagnant/gagnant »
Préparer et évaluer les risques des négociations achats
• Construire une approche analytique de ses dépenses
• Collecter les informations économiques du marché fournisseurs
• Identifier les risques majeurs en négociations achats
• Définir une stratégie de négociation adaptée aux enjeux et lister les critères du "TCO"

Valider les objectifs et gains attendus :
• Définir ses objectifs de négociation en lien avec le "TCO"
• Définir les critères de sélection des fournisseurs
• Valider les enjeux de la négociation
• Évaluer sa performance de négociation

Jour 2 : attitudes et comportements

Préparer efficacement sa négociation achats et préciser sa tactique :
• Établir un "plan de communication fournisseurs" préparatoire à la négociation
• Analyser les offres (Outils de benchmark sur les leviers coûts)
• Définir sa tactique de négociation à partir de cette analyse des offres (Triangle de la négociation)

• Établir les scripts de négociation, BATNA et valider la tactique de passage et rounds de négociation.

Conduire une négociation achats performante :
• Connaître et maîtriser les techniques de négociation et de communication
• Ajuster son style de négociation

Gérer les conflits durant la négociation achats :
• Adapter son style de négociation à un interlocuteur difficile
• Utiliser les techniques de négociation et de communication appropriées (SOPHOP)
• Connaître, identifier, appliquer les "trucs" classiques en négociation