Négociation raisonnée d'Harvard

Objectifs pédagogiques

• Construire des relations gagnantes durables dans le temps.

• Préparer ses négociations raisonnées.
• Sortir des situations de blocage dans ses négociations.

Compétences acquises

À l'issue de cette formation, vous saurez négocier de façon raisonnée, tout en trouvant un accord gagnant-gagnant.

Autodiagnostic : de ses techniques de négociation

Préparer sa négociation raisonnée

• Définir ses objectifs
• Analyser les rapports de forces entre les négociateurs
• Choisir sa stratégie de négociation
• Connaître le profil de ses interlocuteurs
• Mesurer l’intérêt mutuel à négocier
Exercice d'application : élaboration de son tableau de bord de la négociation

Gérer la relation en négociation raisonnée

Les compétences relationnelles du négociateur
• Connaître les compétences relationnelles d’un bon négociateur raisonné

• Pratiquer l’écoute active
• Privilégier le comportement assertif dans ses négociations
• Dire non sans bloquer la relation
Exercice d'application : la bonne posture du négociateur raisonné
Développer son intelligence relationnelle selon les situations
• Exprimer ses sentiments sans agresser
• Gérer son stress
• Gérer la tension lorsque les a priori réciproques sont importants
• Augmenter la probabilité de succès d’une demande
• Résoudre les conflits avec un client
Mise en situation : les arguments pour convaincre

Conduire un entretien de négociation raisonnée

Connaître les quatre principes de la négociation raisonnée d'Harvard

• Traiter de façon séparée questions et personnes

• Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions de chacun

• Explorer plusieurs pistes de solutions

• Baser l'entente finale sur des critères objectifs et vérifiables

Exercice d'application : analyse d'une négociation sous le prisme de ces quatre principes

Appliquer ces principes pour mener la négociation à terme

• Maîtriser toutes les phases de la négociation raisonnée
• Présenter l’offre sous un angle gagnant-gagnant
• Traiter les objections tout en préservant la relation dans le temps
• Valoriser les concessions et contreparties dans une dynamique positive
Mise en situation : gestion des objections

Public concerné

• Acheteurs et négociateurs
• Toute personne amenée à conduire des négociations au quotidien

Prérequis

Être amené à conduire de nombreuses négociations et vouloir développer une nouvelle approche.

Sessions

Paris

• » 14 au 16/03/2016
• » 8 au 10/06/2016
• » 26 au 28/09/2016
• » 30/11/au 2/12/2016

Retrouvez les commentaires de nos participants

formation très utile pour les personnes qui négocient au quotidien Severine L.
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