Formation Négociation efficace

Types d’activités pédagogiques Expérimentation Intégration Production Réflexion

Jour 1

Éval'formation > diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

1 Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur

• Le réflexe CAP pour parler en termes de bénéfices pour l'autre
• Les techniques de questionnement
• L'art de la maïeutique

2 Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé

• Les 3 réactions classiques à une objection / "attaque"
• La notion d'accusé de réception
• La trame SARCAQ pour faire face sereinement

3 Déjouer les tactiques de son interlocuteur

• Les moyens pour faire changer son interlocuteur de position
• Les types de recadrage
• Savoir dire non
• Les techniques pour résister
• Le DESC pour faire une critique recevable par un client

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Jour 2 Réactivation des acquis du jour 1

4 Construire un scénario de négociation maîtrisé

• Le recensement / recueil des informations
• Les enjeux de la négociation, pour soi et l'autre partie
• Le plan B ("BATNA") pour évaluer la sortie de la négociation
• La notion de contrepartie
• Les cartes de la négociation
• Les solutions négociables

5 Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation

• Les 4 phases de la négociation
• Les 3 niveaux de closing
• L'annonce des objectifs
• La notion d'ancrage
• Le réflexe argument

6 Engager son interlocuteur vers la conclusion

• Les 7 techniques pour concéder
• Les techniques de fermeture
• Conclure un accord

Ancrage des acquis

• Consolidation Plan d'action et de progression individuel

• Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.