Bachelor Commerce international

Les fondamentaux du Commerce International 1.Connaître le contexte à l'international et ses enjeux L'Environnement économique international Les risques des marchés étrangers Pourquoi se diversifier à l'international Les fondamentaux de la géoéconomie et de la géostratégie L’analyse de la compréhension des marchés Les politiques et stratégies d’entreprise Bien connaître le contenu et le rôle des documents du commerce international Les règles concernant les contrats de distribution 2.Identifier les spécificités de l'Union Européenne Les bases de la construction européenne Les institutions et le fonctionnement de l’UE Les enjeux, défis et avenir de l'UE L’UE, l’Europe et le monde Les fondamentaux et les enjeux du Brexit Conception et pilotage de la stratégie de développement à l'international 1.Explorer son marché et la concurrence Les outils d'aide à l'analyse Les outils d'analyse du portefeuille d’activités Les objectifs des diagnostics stratégiques Pas à pas - L'analyse stratégique Le panorama des sources d’information off-line et on-line Les outils de surveillance et de recherche Diffuser l'information Application : réaliser une veille commerciale 2.Comprendre les enjeux de la veille en entreprise Le concept de veille et sa méthodologie La veille informationnelle La veille concurrentielle et sectorielle La veille en communication La veille commerciale La veille sociétale/comportementale La veille et l'innovation Le benchmark L'exploitation des outils de business intelligence 3.Mettre en œuvre une méthodologie de veille Organiser un dispositif de veille efficace Le panorama des sources d’information off-line et on-line Les outils de surveillance et de recherche Présenter le résultat de sa veille Diffuser l'information Application : réaliser une veille commerciale 4.Comprendre les études marketing Les fondamentaux des études marketing La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude Le choix d'une méthodologie selon ses besoins Les études qualitatives La mise en oeuvre d'études qualitatives La création d'un échantillon pour étude qualitative Les types d'études quantitatives La réalisation d'une enquête Les méthodes d'échantillonnage Les instituts d'étude La réalisation des études en interne 5.Identifier les liens entre stratégie marketing et études De la démarche stratégique à l'objectif La segmentation stratégique Le ciblage Le comportement individuel et social du consommateur Les insights consommateurs L'historique, la typologie et la création de personas 6.Exploiter les études dans la démarche marketing De l'étude de marché au produit De l'étude de marché au positionnement De l'étude de marché au mix marketing Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing 7.Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie Mix marketing et plan marketing Mix marketing : le produit Mix marketing : le prix Mix marketing : la communication Mix marketing : la distribution Pas à pas - Le mix marketing 8.Concevoir un plan marketing stratégique Le plan d'action commercial et marketing La structure d'un plan marketing stratégique Animation du plan d’action marketing La formulation du positionnement La gestion du portefeuille de marques Positionnement et image La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise 9.Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents Le choix des objectifs stratégiques La notion d'objectifs La fixation d'objectifs La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing De la démarche stratégique à l'objectif L'importance de la formulation des objectifs Objectifs et moyens d'action Pas à pas - Le plan marketing Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux 10.Concevoir un plan marketing international Les conditions d'accès aux marchés étrangers Déterminer les opportunités sur les marchés étrangers Choisir efficacement son modèle de communication en fonction des pays Définir la stratégie commerciale à l’international L'étude de marché à l'international 11.Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise Les généralités sur le plan d'actions commerciales La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC La méthode ABC Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables Construction d'un plan d'action commercial : les actions Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier 12.Construire les actions à mettre en oeuvre Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail Les spécificités du PAC en e-business Pas à pas : le plan d'action commerciale 13.Piloter le plan d'action commercial Le pilotage de l'action commercial L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat L'importance des KPI La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI La définition des KPI dans un PAC Les KPI en e-commerce Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l'entreprise 14.Budgéter un plan d'action commercial Les tableaux de bord Les investissements commerciaux et leur rentabilité L'élaboration du budget commercial L'effet des offres commerciales 15.Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires La communication avec les différents acteurs pertinents La division de collaborateurs internes et externes 16.Elaborer une stratégie commerciale à l'international Adapter ses pratiques pour gérer son réseau Maîtriser les étapes du plan de vente dans le contexte d'une vente avec un partenaire étranger Choisir un mode d'implantation adapté Fidéliser ses réseaux La procédure relative au crédit documentaire Les intermédiaires financiers Les partenaires financiers Application - Elaborer une stratégie commerciale à l'international Prospection, négociation et développement du portefeuille client 1.Mettre en place un plan de prospection La base de données Le fichier de prospect Trouver des prospects La typologie de prospects L'organisation de la prospection clientèle 2.Développer le portefeuille client Le marketing international Le développement à l'international Le RGPD La vie privée, e-réputation et identité numérique L'étude des points de contact et du chemin consommateur La détermination du processus d'achat en ligne Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients 3.Concevoir des campagnes de prospection Le marketing multicanal Les principes du marketing direct Les outils et supports du marketing direct La génération de leads Le lead nurturing Les campagnes de prospection des clients Mise en œuvre des campagnes de prospection Application - Conception des campagnes de prospection 4.Préparer et structurer sa négociation Les généralités sur le plan de vente L'identification des opportunités La négociation à l'international 5.Construire une stratégie de négociation La stratégie de vente Les techniques de vente et la négociation Les différentes étapes du processus de vente Les techniques d'argumentation en fonction des clients Le traitement des objections La négociation des achats La méthode SONCAS(E) 6.Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation Construire un argumentaire La valorisation des propositions L'anticipation des arguments et objections Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation 7.Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation Le diagnostic de la situation de négociation Les jeux d'influence La notion de directivité Le pouvoir décisionnel Les critères de décision d'achat 8.Concevoir une proposition commerciale L'identification et la reformulation de la problématique du prospect La formulation de l'offre Les causes d'échec Les différentes familles d'interlocuteurs Le cycle de vente La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser Développer un portefeuille clients à l'international Types de prospects et gestion des contacts acquis par des moyens numériques Mettre à jour les informations sur ses prospects Animer un réseau de vente en fonction de la culture d'un pays Actions spécifiques en fonction des partenaires Les types de négociation en fonction des pays Avoir les compétences pour négocier dans une langue étrangère Se couvrir contre les risques Gérer le financement à court terme Fidélisation et gestion de la relation client 1.Mesurer la satisfaction client La relation client La connaissance client La mesure de la satisfaction Le diagnostic de performance 2.Utiliser le CRM pour mesurer la performance Les CRM Les outils de CRM Le choix d'un CRM La segmentation multicanale et CRM L'usage du CRM dans la relation client 3.Proposer une expérience client immersive et novatrice Introduction au marketing expérientiel Marketing sensoriel Marketing immersif La thématisation et la théâtralisation du point de vente Le phygital Le marketing alternatif Le vendeur augmenté Le vendeur virtuel Application - Fidéliser les clients 4.Concevoir une stratégie de fidélisation Les étapes pour réussir la fidélisation La fidélisation via le digital L'évaluation des actions de fidélisation Les habitudes de consommation L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs 5.Appréhender la relation client en fonction de la cible Le marketing relationnel Les outils du marketing relationnel Les programmes de fidélisation La valorisation de la marque par la fidélisation Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible 6.Anticiper et traiter les litiges Les réclamations Gérer les réclamations Utiliser le Pareto des réclamations Définir les coûts de réclamations Traitement et suivi des réclamations 7.Rétablir son image suite à un litige La réputation et l'e-réputation Les suites d'un bad buzz Les acteurs de la réputation et e-réputation L'audit de la réputation 8.Conduire une stratégie de relation client à l'international Gérer ses relations à l'étranger Utiliser les informations collectées pour déduire les opportunités et les risques Identifier les risques Maîtriser le support de l'offre Les documents obligatoires et la liasse documentaire Le rôle et l'organisation d'un service ADV Choisir la bonne technique et le bon instrument de paiement Se familiariser avec la culture de prospects étrangers Application - La stratégie de relation client à l'international Management et animation des équipes 1.Gérer les équipes au quotidien Le management et le manager Le management des individus et des groupes Le management commercial Le recrutement de l'équipe commerciale Faire grandir son équipe 2.Piloter la performance des équipes commerciales La fixation des objectifs de l'équipe Fixer des objectifs SMART Les indicateurs de suivi selon les objectifs Le suivi des performances Décliner la stratégie en action Application : Piloter la performance des équipes commerciales 3.Animer les équipes commerciales Les enjeux de l'animation de l'équipe Les techniques d'animation Le management en mode agile Communication interpersonnelle L'écoute active Les conflits personnels Les conflits collectifs Le traitement du conflit Les enjeux de la diversité en entreprise L'égalité Femmes / Hommes L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap 4.Valoriser et motiver les équipes Accompagner et motiver ses équipes commerciales Développer l’autonomie Faire rebondir face au stress La fidélisation des collaborateurs Acter la compétence acquise Debriefer toute acquisition de compétence L'entretien de recadrage Application : Management et animation des équipes 5.Employer les outils collaboratifs La collaboration au travers d’outils collaboratifs Comprendre le management de Coopération Les applications bureautiques dans le travail collaboratif Les outils de diffusion et d’échange Les outils de travail collaboratif en ligne Les outils de partage de l’information dans l'entreprise 6.Travailler efficacement en coopérant entre les services Efficacité professionnelle La présentation des outils nécessaires au management transversal Les bases de la communication interne en entreprise Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante Le coaching et la communication Application : Travailler en coopération et collaboratif 7.Former les équipes commerciales La formation et le développement du potentiel de l'équipe L'identification des besoins de formation Les dispositifs de formation 8.Accompagner ses équipes dans la progression Évaluer le niveau de compétences Réaliser un Entretien Annuel Professionnel Les projets professionnels des collaborateurs Capitaliser sur l’expérience, tracer Promouvoir l’innovation ensemble Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaines 9.Manager des équipes interculturel à l'international Les processus décisionnels et la culture d'entreprise Les ressources humaines en Europe Le management interculturel Evaluation du plan d'action commerciale (PAC) 1.Evaluer les actions commerciales Les facteurs clés de succès d'un PAC La mesure de la performance commerciale La gestion budgétaire 2.Analyser les résultats et tirer des conclusions L'analyse des charges et seuil de rentabilité L'analyse du compte de résultat La méthode des coûts variables La méthode des coûts spécifiques Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions 3.Repérer les leviers d'amélioration L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing L'élargissement du cadre de la stratégie initiale La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie 4.Réaliser des préconisations pertinentes Les actions correctives La mise en place d'actions correctives La présentation d'un nouveau PAC