Négociation commerciale

Négocier, pourquoi ?

- Les différents types de négociation
- Les différents types de négociateurs : diagnostic de son style de négociateur
- Les bénéfices de la négociation intégrative
- S'attaquer à l'objet et pas au sujet


Se préparer pour bien négocier

- Connaître le cadre de la négociation
- Distinguer le négociable du non-négociable
- Lister les informations à recueillir et les points à examiner lors de la rencontre
- Comprendre les motivations et les valeurs de ses interlocuteurs
- Décoder les a priori de l'autre partie


Comprendre les enjeux et les marges de manœuvre de l'autre partie

- Se positionner dans une logique d'intérêt commun pour assurer un accord durable
- Repérer les points de négociation possibles de l'autre partie
- Repérer des objectifs communs


Bâtir son argumentation

- Se fixer des objectifs et des échéances de négociation
- Elaborer son argumentaire produit/service
- Mettre en place une stratégie de négociation
- Définir les étapes et le rythme de la négociation


Débuter efficacement la négociation

- Créer le contact et un climat favorable à la communication
- S'accorder sur le cadre et l'objet de la négociation
- Rechercher une perception commune et l'établir
- Gérer la tension de la négociation


Conduire la négociation

- Explorer les besoins de chacun
- Privilégier des attitudes positives (questionnement, écoute, argumentation, gestion des objections)
- Sortir des situations délicates
- Formuler des propositions et en recevoir
- Echanger des concessions
- Identifier les signaux d'accord et de désaccord
- Maintenir un climat de confiance
- Conclure la négociation