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La Négociation d'Achats Multipays-Multiculture

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À Bordeaux ()

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Typologie Formation
Dirigé à Pour professionnels
Durée 2 Jours
  • Formation
  • Pour professionnels
  • Durée:
    2 Jours
Description

Objectifs: prendre conscience des différences culturelles et de leurs impacts sur les processus de négociation ; anticiper les sources de conflits liés aux différences culturelles ; apprendre à se situer dans la négociation et à valoriser ses atouts ; acquérir des outils de fonctionnement et d'efficacité pour mener à bien les négociations d'achat interculturelles.
Destinataires: directeurs Achats, responsables Achats, acheteurs seniors ayant à négocier avec des interlocuteurs étrangers

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Modalité: Formation continue

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Programme

Programme:Appréhender le contexte spécifique de la négociation d’achat interculturelle
Les aspects juridiques :. les différents cadres juridiques et réglementaires : common law, civil law, droits religieux...
Les aspects économiques :. l’influence de l’histoire et du contexte géopolitique: Europe, pays communistes (Chine, Russie...). le contexte des affaires et la notion de risques pays
Les aspects culturels :. les variables culturelles et leurs conséquences dans la mise en OEuvre du processus de négociation. la définition de la notion même de culture. le modèle d’analyse culturelle à 7 dimensions de Trompenaars. les 5 facteurs de différenciation culturelle de Geert
Hofstede
Développer une
communication efficace en contexte multiculturel
La dimension du temps et les conséquences sur le processus de négociation :. culture monochronique. culture polychronique
Le contexte et les conséquences sur le processus de négociation :. bas contexte : Allemands, Scandinaves, Américains.... haut contexte : Japonais, Chinois, Coréens...
Intégrer les spécificités de la négociation d’achat interculturelle et les étapes à respecter pour réussir
La préparation :. analyser les enjeux. définir et hiérarchiser ses objectifs. mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs. organiser le cadre et les procédures d’une bonne négociation. se préparer à négocier avec plusieurs interlocuteurs de cultures différentes
Conduire et maîtriser l’entretien de négociation. connaître les comportements à favoriser avec les interlocuteurs étrangers. être attentif aux réactions de l’autre et prévenir les malentendus culturels. être ouvert à l’autre pour anticiper ses réactions. éviter pièges et obstacles : jouer le jeu de la « face chinoise ».... développer l’écoute active et l’empathie. décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs
Conclure la négociation
Prendre en compte la valeur de l’engagement oral et/ou écrit
Respecter le rythme de l’interlocuteur
Connaître son style de communication pour mieux négocier
Développer le comportement assertif
Prendre conscience de l’importance de la communication non-verbale

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