Négociation

La préparation

• Définir l'objectif à atteindre

• Définir la finalité de la négociation et le périmètre (conditions - limites)

• Quels types d'enjeux : les graduer

• Mesurer les enjeux en terme de CA, rentabilité, de notoriété sur un marché, de satisfaction, de confort, de pérennité...

• Qui sont les interlocuteurs (quels sont leurs pouvoirs) ?

• Quelles forces/faiblesses (prix, produit, services…) ?

• Quel est mon pouvoir réel de proposition ?

• Quel est l'environnement de la négociation et son contexte ?

• Comprendre clairement la demande de l'interlocuteur et identifier son besoin

• Préciser les termes de la demande

• Gérer l'imprévu en face de négociation (anticiper sur ses positions de repli)

• Quel enchaînement dans la présentation de la négociation ?

• Pratiquer des tactiques : savoir les repérer chez son interlocuteur : silence, reformulation, demande de justification de position

• Savoir défendre sa position

• Déterminer les étapes du déroulement d'entretien

• Intégrer le facteur temps

• Analyser le déroulement

• Mettre en place des nouvelles propositions

• Analyser le pourquoi des échecs et des réussites

• La notion de contrat

• La formalisation de l'accord