Module 9 : réponse à une consultation - spécial adhérents fafiec

Le programme de la formation

1/ La consultation

• Les différents types de consultations.
• Le GRID ou la bulle du client.

• Analyse du contexte.
• La prise en compte des besoins, souhaits du client.
• Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.
• Formuler le besoin du demandeur.

• Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles.
• L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions.
• Une méthode pour repérer les motivations : SONCAS.
• Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation.
• La méthode des 5C pour dialoguer efficacement avec le client.

• Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
• Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
• Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.

• Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
• Structurer le plan de la réponse.
• Mettre en regard objectifs clients, sa compréhension de la problématique et la solution proposée.
• Évaluation des moyens, ressources, des charges et budgétisation.
• Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
• Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.

• Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
• Rédiger des titres qui communiquent.
• Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
• Mettre en avant les points discriminants pour le client : l'executive summary.

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Découvrir le monde secret de son client".

• Pour s'approprier les apports d'un expert sur un point théorique ou pratique : un @expert "E-presentation de votre module de formation FAFIEC".

Pour illustrer un apport de connaissances :

• un vidéocast "Les qualités du commercial qui font la différence" ;

• un vidéocast "Pratiquer le questionnement avec SAFI" ;

• un vidéocast "Les styles DEFI".

Mise en situation

Les activités à distance doivent obligatoirement être réalisées en totalité par le participant avant le dernier jour de la formation. Le participant recevra ses codes d’accès aux activités à distance 15 jours avant le début de la formation.