Mieux négocier ses achats

• Rappel des enjeux des achats
• Comparaison des étapes du processus achats et du processus approvisionnement
• Place du négociateur achats face à ses interlocuteurs internes

• Les 9 étapes du processus
• Définition de la négociation : notions de marchandages, d'affrontement et d'entente
• Caractéristiques de la négociation : relations perdant-perdant, gagnant-gagnant, gagnant-perdant
• Négociations internes et externes

• Préparation de la négociation : préparation technique, économique, psychologique
• Exemple de préparation et étude d'un tableau comparatif des offres
• L'entretien de négociation :

- entretiens participatif, directif, consultatif
- argumentation, objections et conclusion de l'entretien

• Qualités d'un bon négociateur : bonnes pratiques, climat favorable, prendre le temps pour en gagner
• Exemples de mise en situation
• Quelques tactiques de négociations et comportement : "choses à faire ou à ne pas faire"
• Bilan de sa négociation