Formation au Métier "Credit Manager" (Parcours Pro certifiant*)

Apprécier et Gérer le Risque Client

évaluer le risque clients en sélectionnant les sources d’informations pertinentes ; comprendre comment fixer une limite crédit en fonction d’une cotation de risque ; connaître les réflexes juridiques permettant de sécuriser les risques client

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Les enjeux liés aux risques et aux crédits clients

L’impact financier des délais de paiement, des impayés et des créances irrécouvrables
Les principales causes de défaillance des entreprises
Les incidences sur la liquidité et la rentabilité

Se renseigner sur ses clients (ou prospects)

Les différentes sources de renseignement disponibles : greffe, banques, enquêtes commerciales…
Identifier les informations pertinentes issues des bases de données
Comment tirer profit d’une analyse financière orientée crédit
La mise sous surveillance systématique de son fichier client
Le rôle prépondérant d’un fichier client performant et « sireté »
Détecter les signaux d’alerte internes issus de la comptabilité ou des informations terrain (incidents, dérives, ...)

Les précautions à prendre pour sécuriser ses risques

Un moment clé : l’ouverture de compte
Calculer une période de contribution
Renforcer les conditions générales de vente et les clauses relatives au paiement
Acquérir les réflexes juridiques liés au droit contractuel
Privilégier les moyens de paiement adéquats
Négocier une assurance crédit adaptée à ses besoins

Créer un système de cotation interne du risque clients

S’inspirer des approches multi-critères existantes
Construire une méthode de points de risque opérationnelle
Définir la notion de profil risque

Fixer des plafonds de crédit et gérer les en-cours

Calculer une limite crédit en fonction d’une cotation : quelle méthode privilégier ?
Gérer au quotidien les en-cours autorisés :
réagir aux dépassements
blocages / déblocages
Travailler en synergie avec les commerciaux

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L'Analyse Financière Orientée Crédit : Perfectionnement

évaluer le risque clients grâce au diagnostic financier spécifiquement orienté crédit ; maîtriser l'essentiel de l'analyse financière pour "faire parler" les bilans de ses clients quelque soit leur forme de présentation

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Identifier les risques de faillite et d'insolvabilité

Causes financières explicatives d'un dépôt de bilan
Points de vulnérabilité, de fragilité et de dépendance
Grille de lecture universelle d'une analyse financière orientée crédit

Construire un diagnostic financier rapide

Anticiper les capacités de réaction d'une entreprise
Points clés : solvabilité, liquidité/activité et rentabilité

Diagnostiquer la santé financière de son client

Analyse de l'activité et des marges opérationnelles grâce aux SIG
Evaluation de la liquidité, de la solvabilité et de la capacité de remboursement
Appréciation des équilibres financiers : autonomie, niveaux de fonds propres et endettement
Interprétation des ratios discriminants

Repérer rapidement les clignotants et les facteurs de risque

Aller à l'essentiel
Traquer les " marqueurs " de risques
Tableau pratique pour comprendre les seuils d'alerte
Mettre en concordance les données chiffrées et les éléments factuels

Connaître les principales typologies de crises financières

Les identifier rapidement
Diagnostiquer leur gravité
Evaluer la capacité de l'entreprise à y faire face

Utiliser au mieux les méthodes de scoring financier

Connaître les méthodes existantes et leur niveau de performance
Choisir une approche d'utilisation en fonction des enjeux
Dépasser les limites traditionnelles

Initiation au diagnostic sur les documents anglo-saxons

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Rendez Efficaces vos Relances Clients Amiables : Diminuez vos Impayés !

professionnaliser la relance amiable pour encaisser plus rapidement les créances en retard tout en gardant intacte la relation commerciale ; accroître l’efficacité des relances écrites et téléphoniques ; diminuer les impayés

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Les enjeux financiers et commerciaux liés aux retards de paiement et aux impayés

Les principes gagnants d’un recouvrement Juste A Temps

Prendre conscience des dysfonctionnements les plus fréquents
Structurer une démarche organisationnelle adaptée à son entreprise
Segmenter la clientèle (clients majeurs/mineurs, publics/privés) selon le profil payeur
Hiérarchiser les actions de relance
Fonder la priorité sur des critères rationnels
Graduer le discours et la fermeté
Définir des objectifs clairs aux acteurs de la relance
« Mixer » les différentes actions possibles (courriers, téléphone, visites, …), varier la cadence

Accroître l’efficience des relances écrites

Avantages et inconvénients des différents types de courrier
Conditions d’efficacité des relances écrites
Les lettres types (de premier niveau, en LR/AR, de mise en demeure, de réaction aux anomalies constatées …)

Optimiser la performance des relances téléphoniques

Préparer l’entretien
Contrer les barrages et rechercher l’interlocuteur
Les clés de la communication au téléphone (écoute et langage)
Les « armes » au téléphone
Traiter efficacement les objections
Conclure

Les facteurs clés de succès d’une relance pro-active

Conserver un historique complet
Etablir un véritable agenda de relance
Rapidité de réaction et ténacité
Organisation personnelle
Séquencer la résolution des litiges pour une performance accrue

La conduite à tenir face à une entreprise en procédure judiciaire

Les outils informatiques dédiés

Les indicateurs de performance et de pilotage

Evolutions des balances agées
Analyses roll-over
Calculs et suivi du DSO

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Piloter ses Actions de Crédit et de Recouvrement grâce au Tableau de Bord

connaître les indicateurs de performance d'un service relance et leur mode de calcul ; maîtriser les méthodes de planification et d'organisation des actions de recouvrement à mettre en place afin de réduire les retards de paiement et les impayés

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Les enjeux du crédit et du risque clients

Délais de paiement et créances irrécouvrables
Le poids des impayés
L'importance d'une relance pro-active efficace
La tangibilité des résultats

La logique " tableau de bord "

Mesurer l'atteinte des objectifs grâce aux indicateurs de performance
Suivre l'avancée des plans d'action grâce aux outils de pilotage
Contrôler les budgets alloués

Les indicateurs de performance du service recouvrement

Evolution des balances des retards : valeur absolue, pourcentage, poids relatif des tranches
Mesures des délais réels de paiement (globaux et ceux spécifiquement liés aux retards)
Exercices pratiques de calcul d'un DMR, d'un DSO, d'un BPDSO...
Les taux d'impayés et le coût des créances irrécouvrables
Les taux de litiges et d'avoirs

La détermination des plans d'action performants

La fixation des priorités et le ciblage des actions internes
Les plans d'action pour améliorer la productivité (informatique dédiée, formations opérationnelles, procédures pro-actives, politique incitative, ...)
Le recours efficace aux prestataires externes
Les actions " coup de poing "

Les outils de pilotage du service recouvrement

Un outil incontournable : la balance agée (segmentation et croisement des critères d'extraction)
Les comités crédit/relance/litiges
Les indicateurs de productivité
Le suivi des prestations externalisées
Les outils de mesure de l'avancée des projets internes
Les analyses essentielles pour la pérennisation des résultats

Exemples de tableau de bord crédit/recouvrement

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Le Traitement des Impayés : du Pré-contentieux au Recouvrement Judiciaire des Créances

organiser une démarche contentieuse performante pour optimiser le recouvrement des impayés auprès de clients entreprises ; assurer le suivi des actions juridiques externalisées ; s'initier à la législation relative aux traitements amiable et judiciaire des entreprises en difficulté aux fins de recouvrement

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Du recouvrement amiable au pré-contentieux

Les outils pour réussir efficacement un recouvrement amiable
La relance avant échéance
La relance après échéance
Constituer le dossier et rassembler les éléments de preuve
Les relances écrites, les échanges de courrier et la mise en demeure
Faire soi-même ou sous-traiter

L'organisation judiciaire

Les différentes juridictions à connaître
Les règles de compétence territoriale
Le rôle des acteurs de justice : avocats, huissiers, mandataires...

Le recouvrement contentieux auprès d'un client sain (in bonis)

Les prescriptions civiles et commerciales
Le chèque impayé : procédure de recouvrement spécifique
Les différentes procédures judiciaires pour obtenir un titre exécutoire : l'injonction de payer, le référé-provision, les procédures au fond, assignation en paiement
Application de la loi MACRON pour le recouvrement des petites créances non contestées (1er JUIN 2016)
L'exécution "forcée" des décisions de justice
L'importance du titre exécutoire
Privilégier la saisie-attribution
Les autres formes de saisie

Les mesures conservatoires

L’intérêt : empêcher la disparition des actifs du débiteur
Les différentes mesures

Le sort de la créance dans le cas où le débiteur est en difficulté ou en procédure collective

Les effets et les contraintes de la nouvelle procédure de conciliation
La situation des créanciers dans le cadre de la loi de sauvegarde (procédure de sauvegarde, procédure de redressement judiciaire, la liquidation judiciaire) :
la modification du régime de la déclaration des créances
le réaménagement des privilèges et des ordres de paiement
la continuité des contrats en cours
Le sort des sûretés réelles et personnelles obtenues auprès des débiteurs

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Optimiser son Poste Client : du Diagnostic à la Réduction du DSO

construire une approche méthodologique réussie pour optimiser les délais de paiement et réduire les coûts liés à la gestion du poste clients ; appréhender la démarche permettant une accélération des encaissements clients

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Réaliser un diagnostic du cycle clients et cartographier les enjeux

Analyse détaillée du portefeuille clients (délais négociés et subis, retards, litiges, …)
Audit des processus et des procédures
Les contraintes liées aux modes de paiement
Se benchmarker en interne et/ou en externe
Identification des gisements de cash et estimation des gains potentiels

Formaliser et mettre en place des procédures crédit adéquates

Connaître les textes et les arrêts de jurisprudence
Evaluer le niveau d’applicabilité dans son secteur
Identifier les opportunités sans minimiser les contraintes
Comprendre les impacts attendus issus des pratiques des entreprises les plus actives

Formaliser une démarche méthodologique performante

Choix du scénario de mise en œuvre
Décliner les objectifs en plans d’action opérationnels
Définition des critères d’évaluation des améliorations visées
Les pré-requis à la réalisation du projet

Mise en œuvre de plans d’action dédiés

Développer une stratégie de négociation des délais contractuels
Repenser le processus de relance client
Séquencer la résolution des litiges clients
Accompagner et coordonner les actions
Piloter et conduire le changement
L’apport des ressources externes ponctuelles

Les facteurs clés de succès

Mobiliser l’ensemble des acteurs concernés et construire des outils de motivation adaptés
Des « feuilles de route » individuelles et collectives claires et précises
Systématiser les retours d’expérience

Piloter le projet et les performances (comités, arbitrage, indicateurs)

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