La méthode de vente des résidences de tourisme

PRÉAMBULE
Aujourd'hui si la vente de logements neufs se porte bien grâce à l'abondance de l'offre, la sanction est immédiate sur les programmes mal positionnés en prix ou en localisation.
Pour ne pas laisser la situation perdurer, entâcher les programmes de difficultés de commercialisation et ne pas laisser le commercial se démobiliser ou se démotiver, il vous faut immédiatement :

• Impliquer le commercial dans la production des contacts.
• Développer son efficacité dans la prise de rendez-vous et dans la vente en besoins provoqués.

CONNAISSANCE DE L'ENVIRONNEMENT DU PROGRAMME ET DÉTERMINATION DESCIBLES À PROSPECTER
• Comment réaliser une étude de marché et déterminer les cibles à prospecter ?
• La connaissance du secteur : environnement, concurrence, en vue de déterminer la zone de chalandise primaire et secondaire du programme concerné.
• Les 4 mappings indispensables :

- mapping lieu d'habitation,
- mapping lieu de travail de Monsieur et Madame,
- mapping lieu de scolarisation des enfants,
- mapping lieu de récréation et consommation.

• Détermination de la cible : analyse prospective et analyse des premiers contacts et des premières ventes, et notamment sur un programme difficile, répondre à la question : "Pourquoi certains clients ont réservé ?"
• Organisation du bureau de vente et des outils de vente : fléchage, documentation, supports ...
• La validation des origines des contacts et des supports publicitaires les mieux adaptés.
LE FARMING ET LA PRODUCTION DE CONTACTS
• Mise en place d'une démarche de farming (Exploitation en profondeur des zones de chalandise).
• Mise en place d'une prospection systématique :

- auprès de clients directs (tracts, mailings, parrainage...)
- auprès de prescripteurs (agents immobiliers, banquiers...) et comment travailler en partenariat avec les différents prescripteurs ?

• Comment générer des contacts internet et obtenir les numéros de téléphone ?
• Constitution et gestion d'un fichier prospect :

- élaboration d'une fiche prospect,
- mode de classement et gestion des relances.

LE DÉVELOPPEMENT DU PARRAINAGE ET PRISE DE RECOMMANDATIONS
• À qui s'adresser ?
• À quels moments ?
• Comment présenter le parrainage et justifier la prise de recommandations ?
• Comment systématiser le parrainage ?
• Comment s'y prennent les pros du parrainage et prise de recommandations ?
LA PRISE DE RENDEZ-VOUS PAR TÉLÉPHONE
• Techniques de prise de rendez-vous en appel émis :

- suite à contacts internet,
- suite à coupons,
- suite à contacts antérieurs,
- suite à mailings,
- sur prospection systématique (sur annuaires, fichiers...).

• Exercices de prise en compte et traitement des objections.
• Fourniture de scripts s'y rattachant (largement expérimentés, notamment scripts de prise de rendez-vous utilisés par les vendeurs travaillant en réseau).
• Jeux de rôle réalisés entre les participants.
LA PROSPECTION ET LA VENTE SUR LES PROGRAMMES DIFFICILES
• Comment analyser l'origine des difficultés ?
• Quelles solutions envisager ?
• Quelles stratégies mettre en place pour :
• générer des contacts,
• prendre des rendez-vous,
• vendre en besoins provoqués à des primo-accédants, investisseurs.
• Exemples de solutions mises en place ayant permis de relancer l'activité et rythmes de vente.
• Quelle est la méthode de vente adaptée aux besoins provoqués auprès :
• des primo-accédants en habitation principale,
• des investisseurs.