Masterclass Client Relationship Manager en Asset Management

DURÉE
Parcours de formation de 55 heures réparties sur 6 mois
· Travail personnel + tests : 20 heures
· Séminaires : 5 jours x 7 h = 35 heures
Le parcours de formation peut être réduit d'une étape sur demande
Consultez nos Conseillers Formation.

Jour 1
PRODUITS STRUCTURÉS DE TAUX ET DE CRÉDIT POUR L'ASSET MANAGEMENT
(La connaissance des mécanismes et utilisations des titres de créances négociables, obligations, FRA, futures et swaps classiques est considérée comme ayant été acquise lors de la préparation à partir des modules e-learning et des fiches pratiques)
Structurés standards (avec exemples récents de transactions effectuées dans le marché)
· Corridors, Reverse floaters, Callable
Travaux pratiques
. Construction sur EXCELTM d'un comparateur de produits structurés en fonction des anticipations de marché

Produits structurés de seconde génération et élaboration de stratégies
· Principaux types d'EMTN structurés de seconde génération : callable range accrual, CMS spread, ...
· Utilisation des différents produits structurés en asset management

Produits dérivés et structurés de crédit
· CDS, First to default, Equity default swaps, CDO, ...
Exemples de produits hybrides : taux + crédit, taux + inflation

Jour 2
PRODUITS STRUCTURÉS ACTIONS ET PRODUITS STRUCTURÉS SUR FONDS ALTERNATIFS
Principes de la structuration actions
Montages structurés
· Objectifs / types de produits
. Capital garanti / protégé / non-garanti
. Calcul de disponible : montage PEA / Courbes off-shore & on-shore, swaps de dividendes, sélection des devises / PEE
Cas pratique
. Élaboration d'une indexation pour un capital garanti /

Détermination du coupon pour une reverse convertible

Structuration de produits complexes
· Supports juridiques / stratégies / émission
. BTNM, EMTN, Obligations indexées, Warrants, Swaps
· Produits à capital garanti (effet taux, effet vol)
. Swaps structurés
· Optimisation fiscale
. Certificats de dividendes

Produits de volatilité : valorisation - utilisation
· Produits de smile / skew
. Call spread / Put spread
. Call Digital / Put Digital (évaluation couverture)
. Straddle / Strangle (évaluation couverture)
· Variance swaps
Cas pratique
. Pricer simple de produits de volatilité sur EXCEL

Produits structurés sur fonds alternatifs
· Hedge funds et fonds de hedge funds
. Rappels sur ce sous-jacent spécifique
. Solutions apportées par la structuration
· Produits garantis à base d'options
· Produits garantis avec CPPI
· Produits garantis à base d'options et de CPPI
· Comparaison des produits garantis
. Avantages et inconvénients des différentes méthodes
· Produits non garantis
. Levier avec un coefficient constant
. Levier avec un investissement constant
. Avantages et inconvénients

Jour 3
FONDAMENTAUX DE LA GESTION DE PORTEFEUILLE
Diversification et risque
· Pourquoi diversifier ; comment diversifier
· Concentration d'actifs et indice de Herfindahl
· Comment mesurer le risque d'un portefeuille à partir du risque des actifs individuels
· Frontière d'efficience de Markowitz
· Modèle CAPM de Sharpe
· Risque relatif mesuré par le beta des actifs
Exercice
. Construction d'une courbe d'efficience

Allocation d'actifs
· Détermination d'un profil d'investissement en termes d'objectifs de rendement et de risque
· Rôle des benchmarks
· Mise en place d'une gestion passive par rapport à un benchmark : erreur de poursuite
· Mise en place d'une gestion active par rapport à un benchmark : ratio d'information
· Approche core / satellite
· Gestion visant un rendement absolu : bases et diversité de la gestion alternative

Techniques de gestion sous contrainte de préservation du capital : CPPI et techniques à base de dérivés
· Cadre législatif et réglementation
· Réglementation des OPCVM
Étude de cas
. Étude d'une allocation classique actions / obligations / placements monétaires

Jour 4
MESURE DE PERFORMANCE
Mesure de performance et risque externe
· Mesure de performance externe
· Volatilité, tracking error, beta, ...
· Ratios de Sharpe, ratio de Treynor, ratio d'information

Benchmarking
· Définition du benchmark
· Gestion des rebalancements
· Composition détaillée des benchmarks

Attribution de performance
· Importance d'une analyse quotidienne
· Attribution de sur-performance mono-période
· Effet allocation, sélection, interaction
· Attribution de sur-performance multi-périodes
· Modèles arithmétique et géométrique
· Attribution de performance ligne à ligne

CONTRAINTES RÉGLEMENTAIRES ET CLIENTS
> NOUVELLES RÉGLEMENTATIONS AMF
Introduction : principes de base de la nouvelle règlementation
Apports du règlement AMF de décembre 2004
· Prise en compte de l'évolution des marchés financiers
. Nouvelle classification des OPCVM
. Nouveaux ratios et contrôles renforcés
. Refonte des OPCVM dédiés
. Lien avec les évolutions IAS-IFRS
· Des obligations de moyens
· Une politique de contrôles mieux structurée
· Une meilleure protection de tous les acteurs

Gestion alternative "à la française"
· Définition
· Fonds de fonds alternatifs : spécificités
· ARIA, ARIA EL et OPCVM contractuels
· Requêtes en terme de contrôle des risques

Règles induites de bonne conduite

Relations avec les tiers
· AMF : modalités de dépôt d'un dossier d'agrément
· Distributeurs
· Clients
. Dispositions générales
. Dispositions propres à la réception - transmission d'ordres pour compte de tiers
. Conventions conclues avec les clients
. Éléments de responsabilité

> CONTRAINTES DES COMPAGNIES D'ASSURANCE
Règles générales des compagnies d'assurance
· Congruence
· Éléments de gestion de passif
· Adéquation actif / passif (gestion ALM)

Typologie des portefeuilles gérés

Réglementation des classes d'actifs
· R 332-19 et R 332-20
· Limitations par catégorie d'actifs
· Dispersion des placements
· Estimation des éléments d'actifs
· Convergences de réglementations spécifiques : caisses de retraite, code de la mutualité

Réserves et provisions spécifiques

Application des normes IAS - IFRS aux compagnies d'assurance

Jour 5
TECHNIQUES DE NÉGOCIATION ET DE VENTE
Structuration de sa démarche
· Attentes du client
· Know Your Customer
· Know Your Firm
Cas pratiques
. Mise en oeuvre des notions acquises dans le cadre de jeux de rôle

Prise de contact et cold calling
· Clés du cold calling : se préparer, définir ses objectifs, gérer les objections et autres fuites
· Gérer les barrages
Cas pratiques
. Mise en oeuvre des notions acquises dans le cadre de jeux de rôle

Communication
· Écoute, reformulation et silence
Travaux pratiques
. Mises en situation avec debriefing personnalisé

Vendre, relancer et gérer les résistances des clients
· Découverte, argumentation
· Savoir quand et comment relancer un client
· Acquérir les outils de communication permettant de transformer les objections en levier de la vente
Travaux pratiques
. Mises en situation avec debriefing personnalisé

Conclure
· Maîtriser l'interaction entre le processus interne et le processus externe de vente
· Closing
Travaux pratiques
. Mises en situation avec debriefing personnalisé


OBJECTIFS DU MASTERCLASS
· Maîtriser les fondamentaux des marchés monétaire, obligataire et actions
· Maîtriser l'apport des produits dérivés et structurés de taux, crédit et actions en asset management
· Comprendre les problématiques de l'allocation d'actifs et de la gestion de portefeuille
· Etre familiarisé avec les principales techniques de gestion alternative
· Maîtriser les outils de mesure de performance et savoir présenter à ses clients les performances des fonds
· Savoir prendre en compte les contraintes réglementaires ainsi que les contraintes de ses clients
· Maîtriser les techniques de négociation et de vente