Le marketing des services en BtoB

Les spécificités de la prestation de services

• Une offre intangible.
• Une standardisation variable.
• L’implication des clients.
• Le personnel en contact.
• Une relation qui s’inscrit dans la durée.

Les acheteurs de services

• Les tendances et comportements des clients industriels.
• La complexité du processus de décision d’achat en BtoB.
• La création de valeur et les risques perçus lors de l’achat et de l’utilisation de services.

La stratégie marketing de services

• Segmenter, cibler et se positionner.
• Intégrer le marketing relationnel dans les services. Conquérir et fidéliser.

La politique d’offre de services

• La conception et la définition d’un nouveau service.
• La notion de concept.
• La détermination des phases d’étude et de lancement d’un nouveau service.
• La gamme et sa structuration.

La politique de prix

• Les objectifs d’une politique de prix.
• La fixation du prix des services par rapport aux concurrents.
• Les limites et pièges des services « offerts ».
• La notion de coûts perçus / réels.

La politique de commercialisation

• Les choix de commercialisation.
• Le rôle dominant de la vente directe.
• La commercialisation par des réseaux partenaires et ses difficultés.

La politique de communication

• Les différentes politiques et le mix communication.

Le plan marketing pour des services en BtoB