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Formation

À Sèvres Cedex

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

  • Lieu

    Sèvres cedex

  • Durée

    2 Jours

Objectifs: Réussir le recrutement et l'intégration de nouveaux négociateurs. Animer, motiver et fidéliser les négociateurs. Destinataires: Les responsables d'agence qui sont conscients que la concurrence se renforce et qu'il faut réagir face aux évolutions de celle-ci pour ne pas se laisser distancer. Les responsables commerciaux qui ressentent le besoin de faire le point sur leurs connaissances et mieux se situer face à l'évolution du marché et qui sont persuadés que l'on doit toujours se perfectionner. Et tous ceux qui souhaitent comparer l'efficacité de leur action commerciale avec d'autres responsables d'agence immobilière et se ressourcer face aux nouvelles évolutions du marché.

Précisions importantes

Modalité Formation continue

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Sèvres Cedex ((92) Hauts-de-Seine)
Voir plan
2, Rue Troyon, 92316

Date de début

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Les Avis

Le programme

COMMENT DÉVELOPPER L'EFFICACITÉ DES NÉGOCIATEURS ?
• Quels sont les facteurs d'efficacité du négociateur dans la période actuelle ?
• Quels sont les principaux ratios ?
• Quels sont les principes d'animation des négociateurs pour améliorer leur efficacité ?
COMMENT (RE)MOTIVER LES NÉGOCIATEURS ?
• Quels sont les principes pour motiver les négociateurs ?
• Comment repérer les besoins de motivation des négociateurs pour y répondre ?
• Comment motiver individuellement chaque négociateur et collectivement l'équipe ?
• Comment motiver les meilleurs négociateurs pour les fidéliser ?
• Comment réaliser un entretien de re-motivation avec le négociateur en difficulté ?
COMMENT ANIMER LES NÉGOCIATEURS ?
• Comment tenir une réunion journalière pour dynamiser l'activité quotidienne ?
• Comment mobiliser les négociateurs sur la recherche permanente et systématique de biens à vendre ?
• Comment débriefer les rendez-vous commerciaux pour faire prendre conscience aux négociateurs de l'intérêt du suivi des méthodes de négociation ?
• Comment réaliser l'entretien de suivi hebdomadaire des contacts vendeurs et acquéreurs pour s'assurer de la bonne exploitation des contacts ?
• Comment préparer et animer la réunion hebdomadaire ?
• Quelles sont les trois formes d'accompagnement et comment les réaliser pour faire prendre conscience au négociateur de ses dérives et de ses marges de progrès ?
• Comment réaliser un entretien d'évaluation annuel intégrant le DIF, droit individuel à la formation ?
• Quelle différence il y a t-il entre animer et coacher ?
Exemple d'une démarche de coaching pour faire évoluer les comportements des négociateurs notamment à l'égard de la rentrée des mandats exclusifs.
QUELS SONT LES OUTILS D'ANIMATION À UTILISER ?
• Comment suivre l'exploitation des contacts vendeurs et acquéreurs pour éviter la déperdition des contacts ?

  • Proposition d'un tableau de suivi des contacts vendeurs et acquéreurs.

• Comment s'assurer que la production des mandats corresponde aux demandes des acquéreurs ?

  • Proposition d'un tableau de rapprochement des biens et des acquéreurs.

COMMENT RÉMUNÉRER LES NÉGOCIATEURS ?
• Quel statut choisir et quelles sont les conditions de rémunération pratiquées ?
• Comment faire évoluer le mode de rémunération, faire évoluer les comportements et réguler les résultats ?
• Quels sont les modes de rémunération pour fidéliser les bons négociateurs ?
COMMENT RECRUTER LES NÉGOCIATEURS ?
• Comment définir le profil du candidat adapté à l'agence et aux négociateurs déjà en place pour obtenir plus de résultats ?
• Quels sont les modes de recherche pour attirer les meilleures candidatures ?
• Comment filtrer les candidatures lors du premier appel téléphonique pour éviter les entretiens de sélection inutiles ?
• Comment mener les entretiens de pré-sélection et de sélection pour éviter les coûteuses erreurs de recrutement ?
• Comment organiser une réunion collective de recrutement ?

  • Mise à disposition :
- d'exemples d'annonces de recrutement ayant permis de multiplier par 4 le rendement des candidatures obtenues,
- d'un dossier de candidature, d'une grille de pré-sélection téléphonique et d'une grille d'évaluation du candidat.

COMMENT INTÉGRER ET FORMER LES NÉGOCIATEURS ?
• Quels sont les éléments incontournables d'un plan d'intégration réussi ?
• Comment bâtir un plan d'intégration permettant de valider la clé de la réussite du négociateur et de l'agence : sa capacité à rechercher et à rentrer des mandats ?
• Comment repérer, dès la première semaine, les dérives comportementales du négociateur, notamment dans la recherche des mandats ?
• Quelles sont les qualités à repérer chez le négociateur pour mettre en place un plan de formation interne et externe qui le fera progresser rapidement et permettra de le fidéliser ?
• Comment former les nouveaux négociateurs et les anciens pour leur faire appliquer les méthodes de recherche de mandats et de négociation de l'agence ?
COMMENT FAIRE ÉVOLUER LES COLLABORATEURS GRÂCE AU COACHING ?
• Qu'est ce que le coaching ?
• Quelles sont les différences et complémentarités entre coacher et animer ?
• Quelles sont les applications du coaching pour le développement des transactions ?

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