Le manager négociateur

Objectifs pédagogiques

• Identifier les ressorts psychologiques de la négociation.
• Définir une stratégie de négociation permettant d’en optimiser les résultats.
• S’approprier les bonnes pratiques de conduite de négociation.

Compétences acquises

La négociation : une compétence stratégique pour le manager

• Définir la situation de négociation
• Les logiques de la négociation : complexité, système, psychologie
• Les cas où il ne faut pas négocier

Exercice d'application : les croyances en négociation

Comprendre le rôle de la culture en négociation

• Définir la culture et les enjeux culturels d’une négociation : le " cultural shock "
• Connaître les modèles culturels
• Définir l’impact de la culture sur le comportement en négociation

Exercice d'application : l’impact de la culture sur le comportement des managers négociateurs

Négocier rationnellement

• Le modèle de la théorie des jeux
• Élaborer une stratégie rationnelle de négociation

• S'inspirer d'exemples de situations de jeux
• Les 12 stratégies d’AXELROD

Jeu pédagogique : le dilemme du prisonnier

Préparer et conduire une négociation : les meilleures pratiques

• Maîtriser les outils de la préparation stratégique : les apports des écoles de négociation
• Analyser le jeu des acteurs : la matrice des ressources
• Analyser le " degré d'ouverture " et choisir son positionnement : les quatre situations types et les options stratégiques à explorer
• Choisir ses tactiques de négociation : zone de repli, points de blocage, points de fixation, argumentation
• La danse du négociateur : défendre ses positions, obtenir des contreparties, faire des concessions, verrouiller les accords

Étude de cas : analyse de cas types de négociation

Maîtriser ses ressources personnelles

• Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation
• Cerner son comportement spontané en négociation
• Optimiser son style de négociateur
• S’adapter à l’autre : les outils de la PNL

Autodiagnostic : son style de négociateur

Mener une négociation stratégique

• Se mettre d'accord sur les conditions d'entrée en négociation : la prénégociation
• Préparer son plan de secours, anticiper celui de l’autre partie : la conceptualisation
• Agir en cas de déséquilibre des forces : mieux utiliser le pouvoir en négociation

Étude de cas : analyse de cas de négociation stratégique

Affronter les situations de négociation difficiles : les stratégies efficaces

• Cerner le rapport de force et identifier les manœuvres de déstabilisation
• Négocier en cas d’agressivité ou de manipulation de l’autre partie
• Désamorcer les résistances et gérer les conflits
• Gérer les pièges des négociations multiples

Étude de cas : analyse de situations de négociation

Public concerné

• Managers, responsables d'équipe qui souhaitent progresser en négociation et s’approprier de nouvelles pratiques et outils, utiles pour négocier au quotidien

Prérequis

Être manager et être amené à conduire des négociations dans le cadre de ses fonctions.

Sessions

• » 30 et 31/03/2016
• » 23 et 24/06/2016
• » 3 et 4/10/2016
• » 12 et 13/12/2016