Management : savoir s’imposer en douceur

Repérer ses sources d'autorité
Identifier quels sont les statuts et les rôles qui vous confèrent une autorité de droit. Identifier les attitudes et comportements basiques qui légitiment votre autorité

Quel communicant êtes-vous ?
Présentation de concepts et de grilles de réflexion comportementales. Auto-évaluation :
Comment votre personnalité influence t elle les résultats des transactions ? Maîtriser ses réactions instinctives et corriger ses défauts
Avoir des points de repère pour se critiquer de manière constructive

Etendre ses capacités d’écoute « Celui qui écoute est celui qui obtient » Churchill. Celui qui souhaite progresser dans ce domaine va devoir maîtriser les techniques suivantes :
- Développer sa capacité à se centrer sur l’autre : l’importance du regard pour trois raisons... Nous nous intéressons à une personne quand elle s’intéresse à nous... Par le regard, vous saisissez les réactions intimes des personnes : d’accord/pas d’accord ; le rire/la colère ; l’adhésion/le refus. Vous serez plus riche pour adapter contenu et forme de votre exposé, pour solliciter les réactions, prévoir les lieux et débats... Vous obligeant à croiser réellement le regard, vous vous motivez à assumer les conséquences de vos propos.
- Mettre en veille sa radio mentale : nous écoutons ce que nous pensons de ce que l’autre nous dit plutôt que ce qu’il nous dit.
- S’entraîner à distinguer les huit niveaux d’écoute possibles entre « ignorer » son interlocuteur et « avoir de l’empathie » pour lui.

Les méthodes et les comportements qui participent à s’imposer en douceur

Créer un climat de confiance
Être respectueux à l’égard de son interlocuteur ce qui n’implique pas pour autant naïveté ou crédulité ;
Les risques à éviter : être trop convivial, rentrer prématurément dans le vif du sujet, être en retard.

Echanger sur les besoins
Identifier et reconnaître ses propres besoins et celui de son interlocuteur.
Quelles sont les techniques : questionner, reformuler le contenu, approuver, suggérer, s’opposer ?

Parer aux objections ou comment accroître les chances d’accord ? Pourquoi votre interlocuteur objecte t il ? Quelle est l’origine des objections ? Quel comportement adopté face à un interlocuteur qui objecte ?
Comment parer l’objection et répondre à l’objection

Comment trouver des alternatives en cas de refus ?
Négocier c’est concéder pour arriver à un compromis, à un accord accepté par les parties. Distinguer, avant le début de l’échange, ce qui peut être concéder, de ce qui ne peut pas être concéder.

Comment convaincre sans contraindre ?
Selon quel processus peut-on agir pour influencer, sans décider à la place de son interlocuteur ?
Sur quels éléments factuels peut-on s’appuyer ?

Comment conclure et réaliser des accords durables ?
Qu’est ce que conclure ? Conclure, c’est s’engager et faire s’engager son interlocuteur. Les obstacles de la conclusion
Verrouiller la conclusion