Management commercial

1er jour :

• Les 3 piliers de la performance commerciale : comment les rendre cohérents et adaptés à chacun ?
• Le concept « Fish » : l’état d’esprit propre à la force de vente
• La remise en cause personnelle comme condition du succès
• Délégation personnalisée et communication d’une décision difficile
• Style de leadership commercial et maturité de l’équipe

2e jour :

• L’art du questionnement et de l’écoute : le recueil de l’information pertinente ; les marques d’intérêt et la mise en confiance
• La gestion de la contradiction, de la critique et de l’agressivité
• La fixation et le contrôle des objectifs de performance
• La félicitation : démarche de considération et de motivation
• L’évaluation de l’atteinte des objectifs : mesurer les résultats, évaluer les compétences, gérer les potentialités

3e jour :

• La réprimande : de la recommandation « minute » à l’entretien de recadrage
• Dire NON : savoir affirmer une position, la faire comprendre et s’y tenir
• Le désaccord : la distinction des deux niveaux tâche et relation
• La gestion des conflits : la règle, l’accord mutuel, l’arbitrage

4e jour :

• Manager les phases de démotivation lors d’un changement perturbant
• Les réunions commerciales : information, « business review », convention des Ventes…
• Le manager-coach : clarifier le problème pour faire émerger la solution

5e jour :

• Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique et/ou complexe
• La référence active : l’objectif final de toute stratégie de développement d’un compte-clé
• La négociation : les attitudes fondamentales pour une solution gagnant-gagnant, en interne comme en externe
• Le traitement des objections : comprendre et traiter positivement, rebondir en toutes circonstance

6e jour :

• Le processus de décision-client : rôles et acteurs incontournables
• La grille de positionnement de chacun : leur motivation pour le projet et la solution proposée
• De la prise de rendez-vous à haut niveau à la conduite de l’entretien avec le décideur sponsor final de l’action
• La négociation du prix : définir un cadre avec ses commerciaux pour mieux défendre les marges !

7e jour :

• La négociation face à un groupe : rechercher les alliés, gérer les divergences
• La stratégie d’attaque face à la concurrence et l’analyse de la différence
• La conclusion d’une affaire : de la validation finale de tous les paramètres à l’obtention de la signature
• La réclamation interne ou externe : traiter, négocier, s’engager et… satisfaire !