Formation Management
Formation
En présentiel
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Durée
4 Jours
Objectifs: Obtenir des résultats. Mobiliser et fédérer les énergies. Faire progresser ses collaborateurs. Se comporter en leader de proximité'. Destinataires: entreprises
Les Avis
Le programme
Les quatre pôles d'activité du manager commercial
- Une vision d'ensemble de la mission : identifier ses hypertrophies,
- S'organiser : la not to do list
Développer les compétences
- Prendre conscience du levier principal de la motivation des hommes,
- Comment se positionner pour faire progresser ses collaborateurs,
- Sur quels critères doser son investissement auprès de chacun,
- Les moyens à la disposition du manager pour développer les compétences,
- La grille d'observation individuelle.
Renforcer la motivation des commerciaux
- Les clés de la démotivation...
- Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
- Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
Adapter son style de management
- Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial,
- Les erreurs classiques à éviter,
- En finir avec la légende du management délégatif
Mener des entretiens individuels efficaces
- Mener des entretiens de suivi réguliers pour éviter "l'illusion" des Entretiens Annuels d'Appréciation,
- Le cas particulier du suivi d'intégration des nouveaux embauchés,
- Mener un entretien pour remotiver un commercial en situation difficile,
- Mener un entretien pour féliciter,
- Définir, Fixer et Suivre la réalisation des objectifs individuels,
- Mener un entretien pour " recadrer " un commercial.
Gérer les cas délicats
- Les individualités difficiles : humeur instable, le demandeur de valorisation, l'autonome, le désabusés, le frimeur, celui qui se dévalorise
- Gérer les demandes d'évolution, les ambitions accessibles, non accessibles
La grille de diagnostic collectif
- Le collectif est une somme d'individualités !
- Un outil pour visualiser les priorités individuelles et collectives : la grille de diagnostic collectif.
Ce travail a un double objectif : permettre aux managers d'utiliser tous les acquis de la première partie dans leur management individuel et préparer efficacement la seconde partie.
Partie 2 : Le management commercial de l'équipe
Les conclusions du travail d'intersession
- Les leçons à tirer des premières actions individuelles,
- L'interprétation de la grille d'observation collective.
Les règles du jeu du travail en équipe
- Sur le plan opérationnel : normes d'activité, respect de la politique tarifaire, remontées d'information...
- Sur le plan des comportements : éclairer la " ligne jaune "...
Piloter l'action commerciale
- Segmenter sa clientèle pour optimiser le temps commercial de l'équipe,
- Organiser les actions de prospection et de fidélisation,
- Dans quelle mesure associer l'équipe aux prises de décision,
- Un outil pour finaliser un Plan d'action commercial en équipe et engager chacun dans l'action.
Développer son leadership
- Les caractéristiques communes aux grands leaders,
- Fonder son leadership sur les points forts de sa personnalité.
Animer des réunions d'équipe dynamisantes
- Définir les objectifs des réunions,
- Sélectionner les thèmes et varier les plaisirs,
- Les droits et devoirs de chacun en réunion d'équipe,
- Réagir face aux dérives collectives et/ou aux écarts de comportements individuels en réunion.
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