Key Account Manager (cycle certifiant*)

Partie 1 : Le métier de KAM - 3 jours

Prendre toute la mesure d’une fonction complexe et stratégique

Rôle et missions du KAM
Les qualités du KAM : commerciales, humaines et comportementales
Conjuguer la stratégie de l’entreprise et celle du compte client

Développer son portefeuille clients

Définir les cibles pertinentes
Identifier les acteurs clés pour faire émerger les projets
Mettre en œuvre les actions de prospection efficaces

Fidéliser dans la durée

Bâtir le plan de compte, définir des actions créatrices de valeur à court et long termes
Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le retour sur investissement
Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais

Manager, organiser, coordonner

Définir la stratégie du compte avec son client et en assurer la mise en œuvre
Communiquer efficacement avec les équipes commerciales pour un déploiement optimal des contrats
Manager, animer et mobiliser des équipes en transverse
Constituer une équipe projet pour répondre à un appel d’offre

Partie 2 : Négocier avec les grands comptes - 3 jours

Déterminer une stratégie

S’adapter face à des organisations en évolution permanente
Adapter la négociation BtoB à la concentration et au regroupement des sociétés
Elaborer une cartographie du GC
Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur d’un groupe
De la stratégie au Plan d’Actions Commerciales (PAC)

Connaître les principes d’une négociation à haut niveau

Etablir l’offre de changement
Déterminer son objectif
Rappeler les outils de négociation : écoute active, questionnement, présentation, éthique

Préparer la négociation

Savoir analyser un organigramme
Déchiffrer les enjeux au sein d’une organisation
Mettre en place des grilles de préparation
Qualifier les questions à poser
Identifier les 7 « Qui »
Bâtir les sociogrammes de décision
Définir le poids de chaque partie

Négocier en face à face

Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
S’affirmer dans les négociations difficiles
Etalonner les 6 contraintes :
prix, choix, information, temps, influence et sanction
Ouvrir la négociation avec l’offre la plus élevée et la plus réaliste
Argumenter chaque concession
Exiger une contrepartie à chaque concession
Procéder par conclusions intermédiaires
Savoir conclure (la collecte des « oui »)

Préparer l’avenir

Préparer le planning et les Tableaux de Bord
Estimer le CA et la marge prévisionnels
Etablir ses Plans d’Actions

Partie 3 : Monter en puissance pour faire la différence - 2 jours

Intégrer les outils de la Process Com® et la mettre en œuvre en situation de négociation

Identifier et comprendre son profil Process Com®
Identifier ses propres besoins psychologiques et leur impact sur la performance
Développer sa flexibilité en activant les différentes parties de sa personnalité

Mieux se connaître pour mieux anticiper ses réactions

Identifier et comprendre son profil psychologique
Repérer ses conditions de réussite et savoir les utiliser
Repérer ses sources de stress pour mieux gérer les situations tendues

Identifier le profil de ses clients, leurs modes de communication préférentiels pour être en symétrie avec eux

Identifier les modes de perception de l’environnement et les types de personnalité
Utiliser la matrice d’identification pour repérer le type de personnalité de son interlocuteur

Comprendre les besoins du client et y répondre à l’aide de la Process Com®

Déceler les signes révélateurs du type de personnalité de ses clients
Identifier les différents besoins psychologiques et leur impact dans la relation commerciale
Satisfaire les besoins du client en adaptant sa personnalité
Cas pratique : video