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Key Account Manager
Formation
À Rennes ()
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
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STUDI
Bac pro En ligne1 390 € -
Chambre de Commerce et d'Industrie de la Haute-Savoie
Formation En ligne990 € -
FORMASAP
BTS A distancePrix sur demande -
STUDI
MBA En ligne1 490 € HT -
Tuva Consultants
Formation A distance1 001 - 2 000 € -
CNED
BTS A distancePrix sur demande -
International Career Institute
Formation A distance934 €
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Description
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Typologie
Formation
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Niveau
Niveau intermédiaire
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Heures de classe
14h
-
Durée
2 Jours
Le programme de la formation
Le Key Account Manager (KAM), Responsable Compte Clé, ou Responsable Grands Comptes, n'est pas un simple commercial. Il ne vend pas uniquement, mais gère un compte et doit construire un partenariat avec son client dans la durée. Il faut donc passer d'une relation transactionnelle à une relation de partenariat dans le but de développer des synergies.
À propos de cette formation
Objectifs
Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes.
Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu.
Utiliser un plan d'action pour manager efficacement un compte.
Ingénieur commercial, Ingénieur d'affaires, Technico-commercial, Commercial comptes clés, Responsable du développement commercial, Chargé de clientèle, Account manager.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
Les Avis
Les matières
- Comptes
- Manager
- Responsable de département
- Responsable grands comptes
- SA
- Grands
- KAM
- Stratégiques
- Méthodes
- Différentes
Le programme
- Les différentes méthodes d'organisation commerciale sur les comptes stratégiques
- Les 3 missions du Responsable Grands Comptes ou KAM
Construire un business plan client en 3 étapes
- Situation
- Ambitions
- Stratégie
- Cibler les clients stratégiques
- Analyser la situation et les enjeux
- Structurer les informations disponibles, cartographier l'organigramme
- Formaliser l'analyse SWOT
- Traduire sa vision-ambition à moyen terme en objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Construire sa stratégie externe et interne
- Différencier vente et négociation
- Préparer ses objectifs, sa stratégie de négociation
- Connaître ses marges en termes de négociation
- Hypothèse haute, de base, de repli
- Identifier les négociateurs, leurs enjeux et leurs styles de négociateur
- Utiliser l'échange d'informations pour identifier les enjeux respectifs et tester les latitudes
- Confronter les propositions pour hiérarchiser les points de négociation
- Concrétiser un accord profitable par le jeu des concessions et des contreparties
- Traduire les objectifs en tâches et actions par client
- Mobiliser les ressources et fédérer l'équipe compte interne
- Piloter les résultats du compte en temps réel
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