Key account manager

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement

pour se situer et définir ses priorités

• Pour acquérir une connaissance théorique avant une formation en salle : un module e-learning "Missions et enjeux du Key Account Manager".

• S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction.
• Faire le point sur ses compétences et son organisation : auto-diagnostic.

• Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels.
• Analyser l'environnement avec les yeux du client.
• Réaliser l'analyse concurrentielle.
• S'approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.

• Créer la proposition de valeur future.
• Définir une ambition partagée avec le client.
• Traduire cette ambition en vision.
• Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés.

• Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique.
• Construire son rétroplanning.
• Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe.

Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation :

• un module e-learning "Réussir l’analyse de son client stratégique" ;

• un module e-learning "Identifier les enjeux de l’Account Business Plan".

• Négocier pour construire sur le long terme :
  • la clé du processus.
• Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode.
• S'affirmer et éviter les blocages :
  • la clé de la confiance mutuelle.

• Utiliser l'Account Business Plan comme clef d'entrée en négociation.
• Écouter le client, vendre et négocier d'abord en interne les solutions.
• Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique "prix, volume".

• Cerner ses marges de manœuvre.
• Utiliser ses zones de pouvoir.

• Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre.
• Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre.
• Contribuer à désamorcer les situations tendues.

• Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation : un module e-learning "Les 7 clés de l'entretien de négociation commerciale".

• Instaurer un mode de relation coopératif :
  • rééquilibrer les pouvoirs.
• Établir le diagnostic des relations avec l'ensemble des membres du groupe de décision :
  • degré d'influence, degré de proximité.
• Définir les priorités de contact, construire son plan d'actions de réseautage.
• Utiliser son réseau pour progresser dans l'organigramme.
• Tirer parti des réseaux sociaux.

• Structurer son projet.
• Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
• Piloter la mise en œuvre des actions :
  • méthodes et outils.
• Manager les risques.
• Piloter la satisfaction client.
• Savoir tirer parti de la richesse inter-culturelle.

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Manager en équipe vos plans d’action".

• Repérer les compétences et traits personnels du leader.
• Évaluer et révéler ses aptitudes de leader :
  • auto-diagnostic.
• Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership.
• Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle.

• Partager et faire adhérer à sa vision.
• Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
• Donner envie d'agir.
• Ajuster sa communication verbale et non verbale.

• Se présenter à un nouvel acteur chez le client.
• Obtenir des ressources.
• Régler un dysfonctionnement, un différend interne.
• Lever les résistances au changement.

• Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Lever les 5 obstacles majeurs à votre efficacité".

Évaluation des acquis