L'intégration des émotions dans la vente immobilière

L'INTÉGRATION DES ÉMOTIONS DANS LA VENTE IMMOBILIÈRE
• Comment fonctionnent les émotions dans la vie, dans l'achat et dans la vente ?
• Quelles sont les principales émotions d'un client à la recherche d'un bien immobilier ?
• En quoi l'émotion est le déclencheur de la motivation et de la prise de décision ?
• Quelles sont les émotions qui interviennent dans le processus motivationnel et décisionnel ?
COMMENT UTILISER LES ÉMOTIONS POUR VENDRE ?
• Qu'est-ce que la vente émotionnelle ?
• Quelles sont les techniques de la vente émotionnelle ?
• Comment intégrer les émotions dans la méthode de vente ?
• Comment le vendeur doit-il amplifier ses émotions positives et maîtriser ses émotions négatives ?
• Comment le vendeur doit-il amplifier les émotions positives et maîtriser les émotions négatives du
client ?
• Quelles sont les techniques d'amplification des émotions utilisées par les comédiens professionnels ?
• Quelles sont les phrases magiques pour déclencher des émotions positives chez le client ?
COMMENT INTÉGRER LES ÉMOTIONS TOUT AU LONG DE LA MÉTHODE DE VENTE ?
3.1 - Comment réussir l'accueil, la prise de contact ?
• Les émotions liées au premier contact : premier regard, premiers mots, premiers gestes.
• La maîtrise des différentes situations.
• La prise en compte des différentes questions considérées comme embarrassantes, telles que :

3.2 - Comment réaliser la découverte ?
• Comment repérer les émotions du client ?
• Comment révéler les émotions du client ?
• Comment préparer les argumentaires en jouant sur les émotions positives ?
• Comment anticiper les émotions négatives ?
3.3 - Comment justifier la découverte financière ?
• Comment donner au prospect l'envie de se livrer ?
• Comment traiter avec une émotion positive l'objection "je fais mon affaire du financement" ?
3.4 - Comment sélectionner, présenter, faire accepter l'offre en optimisant les émotions positives et en minimisant les émotions négatives ?
• Comment aider le prospect à gérer ses contradictions ?
• Comment aider le prospect à choisir donc à renoncer ?
• Comment faire adhérer au site, à la résidence, au modèle ?
3.5 - Comment déclencher des émotions positives à l'égard du site, de la résidence et du modèle ?
3.6 - Comment maîtriser les émotions négatives à l'égard du site, de la résidence, du modèle et traiter les objections telles que : "C'est trop loin, trop bruyant, trop moche, trop petit..." ?
3.7 - Comment amplifier les émotions positives et minimiser les émotions négatives ?
• L'effet zoom et gros plan.
• La technique du travelling arrière et du fondu enchaîné.
3.8 - Comment présenter le prix et le financement tout en maîtrisant :
• une émotion positive lors de l'énoncé du prix et de la mensualité ?
• Les émotions et formulations négatives du client, telles que : "C'est trop cher", "Je veux voir ma banque", "Je fais le tour de la concurrence", "Je n'achète qu'avec un rabais".
3.9 - Comment aborder naturellement la prise de décision ?
• comment ne pas craindre le non ?
• Comment dédramatiser la prise de décision ?
• Comment traiter les réactions classiques des clients qui tendent à repousser le moment de la décision ?
3.10 - Comment traiter avec une émotion positive les objections lors de la prise de décision, telles que : "On veut réfléchir", "La nuit porte conseil", "Jamais la première fois", "On n'achète pas comme une baguette de pain".
3.11 - Comment conforter la décision et anticiper les réactions négatives du client ?
• Pour accompagner émotionnellement le client lors du délai de réflexion.
• Pour gérer les fluctuations émotionnelles après la signature.
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Les éléments clés de la vente émotionnelle.
• Comment intégrer les éléments de la méthode de vente actuellement appliquée ?