Etre Négociateur immobilier - spécialisation immobilier commercial + Option ENFI Financements immobiliers structurés
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Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Paris
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Durée
10 Jours
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Dates de début
Décembre
Objectifs Maîtriser les règles juridiques, financières et fiscales de la transaction immobilière (secteur immobilier d'entreprise) Identifier les méthodes d’évaluation d’un bien S'entraîner à la négociation immobilière et aux techniques de vente Connaître le marché de financements immobiliers structurés Comprendre les différentes techniques de financement d’acquisition d’actifs immobiliers (acquisition directe ou indirecte) Faire le lien entre la structuration et les contraintes des clients et du marché
Les sites et dates disponibles
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Date de début
Date de début
Les Avis
Le programme
I. Tronc commun : être Négociateur immobilier - spécialisation immobilier commercial - 8 jours
A. Réglementation des activités de transactions immobilières (1 jour)
1. Cadre posé par la loi Hoguet depuis la loi ALUR
- quelles sont les professions et les activités ciblées ?
- conditions d'aptitude : être capable de justifier d’une compétence professionnelle
- formalités administratives obligatoires
- assurances et garanties obligatoires : objectif et portée
2. Réglementation professionnelle
- affichage obligatoire
- les nouvelles informations à intégrer aux supports de publicité
- carte professionnelle
- attestation d'emploi « carte grise »
- arrêtés de comptes
- ouverture du compte bancaire
- sanctions pénales
- contrôle de la DGCCRF
- obligation de formation continue
3. Obligations liées à l'exercice de l'activité
- tenue des registres - répertoires et registre des mandats
- engagement des actions commerciales à déployer
- compte-rendu au mandant
- carnet des reçus
- état spécial
- secret professionnel et règles de déontologie : vers la création d’un conseil national de la transaction et de la gestion immobilières et d’un Code de déontologie
B. Cadre juridique de la vente immobilière (1 jour)
1. Notion de mandat et conséquences juridiques
2. Avant-contrats
- offre d’achat, contrat de réservation, promesse, compromis… typologie et nature des avant-contrats
- effets des avant-contrats entre les parties et à l’égard des tiers
- cession des avant-contrats
3. Conditions de réalisation de la vente
- pièces constitutives du dossier de vente
- loi Carrez, plomb, amiante, DPE, état des risques naturels miniers et technologiques… ce qu'il faut retenir des diagnostics techniques obligatoires
- modalités et impacts de la délivrance et de la prise de livraison de l’immeuble
- obligation de garantie dans la vente
- quand et comment l’acquéreur doit-il payer le prix ?
- cas de nullité de la vente
- identifier les différents types d’engagements pouvant être négociés avec les vendeurs ou les acquéreurs
- rédiger des offres et compromis
- effectuer une présentation client sur le déroulement juridique de la vente et les obligations des parties
C. Les spécificités de la vente de bureaux et murs commerciaux ( 2 jours)
1.Vérifications et formalités préalables à la vente
- locaux dans un centre commercial ou une galerie marchande
- locaux faisant l'objet de baux commerciaux
- locaux faisant l'objet de baux professionnels
2. Impact du droit de l'urbanisme sur la vente de bureaux et murs commerciaux
- agrément pour les locaux d'activité
- changement d'usage des locaux
- autorisation d'exploitation
- immeuble avec débit de boissons : licence IV
- sécurité dans les établissements recevant du public (ERP)
- immeuble avec enseigne ou publicité
3. Démarches à effectuer au regard des obligations environnementales
- diagnostics sur l'état sanitaire de l'immeuble
- installations classées et dépollution
- déchets
4. Aspects fiscaux
- taxe professionnelle sur les activités non salariées
- taxe annuelle sur les bureaux, locaux commerciaux et locaux de stockage en Ile-de-France
5. Clauses spécifiques de la promesse et des avant-contrats
Cas pratique : analyser un compromis de vente
6. Conditions suspensives particulières à la vente de locaux professionnels, industriels ou commerciaux relatives :
- à l'usage des locaux
- aux installations classées
- à la création de locaux d'activité
- à l'autorisation d'exploitation commerciale
- aux débits de boissons
- aux fonds artisanaux, fonds de commerce et baux commerciaux
7. Charges et conditions particulières à la vente de locaux professionnels, industriels ou commerciaux
- financement de l'acquisition
- situation du locataire en place au moment de la vente
8. Formalités postérieures à l'acte de vente
- formalités administratives
- fiscalité
D. Evaluation des biens immobiliers d'entreprise : les méthodes d'estimation (2 jours)
1. Les cas d'évaluation d'un bien professionnel
- cession en qualité de propriétaire ou d'intermédiaire
- transmission aux héritiers ou ayants droit, démembrement (usufruit et nue-propriété), réalisation de partages et réglement de successions
- acquisition en qualité d'utilisateur, d'investisseur ou de marchand de biens
- réalisation d'une éviction, d'une saisie et/ou d'une vente forcée
- mise en garantie
- réalisation d'arbitrages
2. Evaluer un fonds de commerce
- distinguer et hiérarchiser ses éléments constitutifs
- retraitement sommaire des comptes
- évaluation par la capacité d'endettement
- méthodes de contrôle par l'application de coefficients au chiffre d'affaires, ou au rendement net
- impacts de l'application combinée des méthodes
- appréciation du résultat final et mise en perspective par rapport au marché
3. Evaluer les droits au bail
- distinguer le pas-de-porte du droit au bail
- analyse comparative de marché pour une évaluation en lien avec l'offre et la demande
- évaluation par la valeur locative au m² annuel, avec pondération éventuelle
4. Evaluer un immeuble à vocation professionnelle
- typologies des biens professionnels : bureaux, locaux d'activité, locaux professionnels, boutiques, locaux mixtes…
- modes de propriété différents (SCI, sociétés à l'IS, nom propre…) impactant l'évaluation des biens
- immeuble à vocation professionnelle considéré comme produit financier
- méthode d'évaluation d'un immeuble vacant
- incidences fiscales et juridiques des cessions selon le type de bien et les modes de propriété
E. Négociation immobilière : entraînement intensif pour le succès (2 jours)
1. Accueillir un client
- installer rapidement une relation de confiance
- s'affirmer "en professionnel" crédible et sûr : les techniques comportementales clés
- utiliser les techniques du questionnement pour détecter les motivations du client mais aussi ses freins
- comment transformer le simple contact en entretien de vente ?
2. En visite
- optimiser le déroulement des visites
- présenter le bien en le valorisant selon les besoins du client
- conclure une visite et planifier le suivi
3. Juste après la visite
- argumenter sur le prix
- démonter les autres objections et sortir des impasses
- décrocher l'engagement définitif du client
- valoriser et verrouiller l'accord
II. Option financements immobiliers structurés (Cette option est assurée par l'ENFI) - 2 jours
1. Contexte et évolution du marché
- l’évolution des financements immobiliers structurés : marché, acteurs, produits
- l’évolution de l’environnement réglementaire
- l’évolution de l’environnement fiscal
2. Intervenants et modes de financements
- investisseurs et nouveaux véhicules d’investissement (fonds d’investissement, institutionnels, foncières…)
- corporates
3. Les mécanismes des différentes techniques de structuration
- financement hypothécaire / non hypothécaire
- financement d’acquisition « type LBO »
- financement d’acquisition de portefeuille d’immeubles / sociétés
- sale and lease-back
- titrisation
4. L’approche risque
- montages et risques associés
- prévention et contrôle des risques
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