Formation les étapes de la négociation commerciale

Effectuer la phase de découverte et la prise de contact

- Réfléchir sur les enjeux économiques de la négociation.
- Comprendre le rapport de force acheteur - vendeur.
- Identifier les points de vigilance pour la future négociation.
- Apprendre à mettre le client en confiance.
- Repérer les besoins, les motivations, les freins d'achat du client.

- Approfondir la phase de découverte.
- Affiner les mobiles d'achat.
- Préparer l'argumentation.
- Fixer ses objectifs en négociation : utiliser la matrice des objectifs, affirmer une exigence initiale élevée.

- Faire découvrir au client les avantages des différents produits ou services proposés.
- Savoir répondre aux objections.
- Faire reprendre confiance envers le produit ou service.
- Défendre son offre.
- Négocier dans les cas les plus difficiles : les erreurs à éviter et les tactiques les plus performantes.

- Apprendre à le faire après avoir donné les avantages produit ou service.
- Contrer les sept techniques les plus efficaces des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions.
- Résister à la manipulation, à l'agressivité.
- Gérer les situations de forte pression.

- Connaître les méthodes pour «verrouiller» le client.
- Obtenir un «oui» ferme de la part du client, la signature d'un contrat ou d'un bon de commande.

- Proposer les produits ou services complémentaires.
- Augmenter son chiffre d'affaires.

- Le client doit garder une bonne image du vendeur et de l'entreprise.