Elaborer sa Stratégie Commerciale

Connaître la finalité de l'entreprise
Appréhender l'ambition des dirigeants
Analyser le marché (externe) et l'entreprise (interne) : établir la matrice SWOT
Etablir la segmentation stratégique à partir de l'étude marché/produits/utilisation/distribution
Faire émerger les DAS de l'entreprise : offre produits services/technologies/groupes homogènes de clients

Définir son positionnement stratégique
Utiliser les différentes matrices de situation
Savoir gérer une stratégie de portefeuille
Clarifier les choix possibles : domination/différenciation/concentration
Identifier les options stratégiques, les manœuvres correspondantes et les ressources nécessaires
Sélectionner les axes prioritaires en mesurant l'impact financier des choix, P&L, Investissements, BFR et aux conséquences sur l'organisation

Définir les objectifs à atteindre
Mettre en place le plan d'actions par fonction
Identifier et prioriser les actions : ciblage des potentiels,formulation de l'offre, définition du mix, conquête ou développement clientèle existante, techniques de vente/moyens d'animation
Décliner le plan en séquences temps/étapes/responsables
Elaborer les outils de contrôle, le tableau de bord et les principaux indicateurs

- l'analyse SWOT
- marketing stratégique : segmentation, ciblage et positionnement