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L'écoute active dans la relation commerciale

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Méthodologie

    En ligne

  • Heures de classe

    1h

Face au client, l’écoute du vendeur est trop souvent sélective : il ne retient que les informations qui lui paraissent intéressantes. Il se concentre sur sa prochaine question, sur ce qu’il va dire mais pas assez sur la réponse du client.

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Les Avis

Le programme

Objectifs
  • - bien cerner la notion d’écoute active, par rapport à une simple écoute, - acquérir l’état d’esprit et les réflexes indispensables pour se placer en condition d’écoute active, - remplacer de mauvaises attitudes d’écoute par de plus performantes, - repérer, grâce à l’écoute active, le cadre de référence, le mode de fonctionnement et la préférence naturelle du client.
Séquence 1 : Passer d'une simple écoute à une écoute active avec ses clients

  • Définition de l'écoute active, analyse des principaux pièges liés à l'écoute et présentation de pratiques efficaces pour écouter activement et gérer le silence

Séquence 2 : Mieux connaître son client grâce à l'écoute active

  • Présentation de trois particularités du client qui permettent, une fois repérées, de mieux le connaître : son cadre de référence, son mode de fonctionnement et sa préférence personnelle

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