Développer les ventes immobilières

LES ÉVOLUTIONS DANS LES MODES DE COMMERCIALISATION
• Quels sont les modes de commercialisation les mieux adaptés au marché actuel notamment vendre à des niveaux de prix élevés avec moins de prospects et une concurrence plus active ?
• D'où viennent les différences constatées dans les ventes d'un promoteur à l'autre et d'un programme à l'autre.
• Lors des lancements d'opération :

- comment réussir le lever de rideau et commercialiser rapidement ?
- comment sont organisés les promoteurs qui vendent massivement dès l'ouverture du programme ?

• Comment vendre dans la zone de chalandise proche et comment vendre en "délocalisé" ?
• Comment évolue la vente sur site (dite vente assise) et la vente hors site (dite vente debout) ?
• Comment mettre en place une force de vente debout ?
• Comment vendre par réseau d'apporteurs : apporteurs indicateurs et commercialisateurs ?
• Comment travailler efficacement avec les agences immobilières ?
• Comment faire cohabiter les différentes forces de vente ?
• Comment mettre en place une centrale de réservation ?
LES ÉVOLUTIONS DANS LES MODES DE PRODUCTION DES CONTACTS
• Comment évoluent les méthodes de production des contacts à l'ère d'internet ?
• Les apports du marketing direct : pour ou contre un numéro de téléphone centralisé.
• Les apports de la prospection téléphonique systématique.
• Comment constituer un fichier contact, un fichier prospect et un fichier client ?
• Les techniques de production des contacts adaptées à la pré-commercialisation, la commercialisation, la fin de programme.
• Comment impliquer les commerciaux dans la production des contacts ?
• Comment transformer une demande d'e.mail en rendez-vous ?
• Comment prendre un rendez-vous sur un contact initié via internet ?
• Comment exploiter les contacts provenant d'internet ?
COMMENT METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE ADAPTÉE AUX PROGRAMMES DIFFICILES ?
• Comment analyser l'origine des difficultés ?
• Quelles stratégies mettre en place pour :
• générer des contacts,
• prendre des rendez-vous,
• vendre en besoins provoqués à des primo-accédants, investisseurs.
• Exemples de solutions mises en place ayant permis de relancer l'activité et rythmes de vente.
• Quelle est la méthode de vente adaptée aux besoins provoqués auprès :
• des primo-accédants en habitation principale,
• des investisseurs.
COMMENT FAIRE ÉVOLUER LES COMPORTEMENTS DES COMMERCIAUX ?
• Quelles sont les erreurs principalement constatées lors de la réalisation :

- de mission d'audit, d'accompagnement, de coaching sur les bureaux de vente ?
- de démarches de téléphone mystère et visiteur mystère ?

• Quelles sont les principales marges de progrés dans :

- la prise de coordonnées : comment obtenir le nom, l'adresse, le téléphone de chaque visiteur ou correspondant téléphonique ?
- la prise de rendez-vous : notamment par téléphone ou sur le bureau de vente ?
- les méthodes de vente : comment conclure chaque rendez-vous par une décision d'abandon, d'échéance, de prochain rendez-vous ou par une réservation ?

• Comment organiser le travail des vendeurs pour :

- impliquer les commerciaux dans la recherche des contacts ?
- mobiliser les commerciaux sur la réalisation de rendez-vous de façon régulière ?

• Comment transformer les vendeurs dits "assis" en vendeurs dits "debouts" ?
• Comment transformer les vendeurs en bureau de vente, en animateurs de mini réseaux et générateurs de trafic ?
• Comment le commercial doit-il utiliser l'outil internet ?
LES ÉVOLUTIONS DANS LE SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE ET DANS L'ANIMATION DES COMMERCIAUX
• Quels sont les indicateurs d'alerte permettant d'anticiper l'activité et donc les résultats ?
• Quels sont les ratios d'activité à respecter ?
• Comment évoluent les techniques d'animation, notamment chez les promoteurs où les structures d'animation sont allégées ?
• Comment motiver les commerciaux à tous les stades de la commercialisation quelles que soient les fluctuations d'activité ?
• Comment faire appliquer une méthode aux commerciaux y compris anciens ?
• Quelles différences il-y-a-t'il entre animer et coacher ?
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Comment mettre en place un plan d'action.
• Synthèse et évaluation de la formation.