Développer son lobbying commercial, 2 jours (réf. BOY)

PROGRAMME DE FORMATION » Utiliser les médias de la communication d'influence Choisir un mode de communication approprié : l'outil PNL. Identifier les positionnements : l'analyse transactionnelle. Adopter le bon mode de raisonnement. Cerner le pouvoir d'influence de son interlocuteur dans l'organisation. Utiliser la proactivité comme outil stratégique. Persuader plutôt que convaincre. Travaux pratiques Déterminer son mode de communication, de raisonnement et les positions de vie utilisées. » Comprendre la structure des lobbies et des groupes d'intérêts Distinguer les enjeux : représenter, défendre. Comparer différentes instances : nationales/internationales, gouvernementales, associatives. Saisir leurs codes et en déduire les outils d'influence. Se conformer aux codes et asseoir son leadership : être crédible, légitime, exemplaire. Mise en situation Quel mode d'influence exercer sur un groupe lors d'un projet d'innovation ? Mind mapping associé. » Comprendre l'impact du management 3.0 Adapter son approche aux nouveaux codes du management 3.0. Identifier les champs d'influence. Entrer dans une logique de vision et de valeurs partagées. Favoriser le niveau d'engagement. Devenir "leader-coach" : accompagner, favoriser la créativité. Etude de cas Comprendre la culture client et choisir ses objectifs. » Préparer et organiser sa stratégie d'influence Connaître l'offre, l'organisation et la stratégie de son entreprise. Développer sa communication d'influence en interne. Analyser et qualifier son portefeuille : quelle stratégie pour quels objectifs ? Planifier son action : structurer son temps et ses priorités. Cartographier la chaîne de décision : qui a le pouvoir ? Les relais d'influence, les parties prenantes. Entrer dans l'univers client : vendre de la création de valeur et développer sa position. Exercice Les participants déclinent, sur leur portefeuille, les différentes étapes de stratégie. » Mettre en pratique les codes d'influence Adapter la balance d'ajustement au niveau de la responsabilisation. Challenger sans contrôler : initier et soutenir. Créer un climat de confiance. Exercice Structurer la démarche sur son portefeuille : cycle du PDCA.