La démarche patrimoniale

Programme

1. Les dispositions AMF en matière de conseil patrimonial
   • Conséquences de ces dispositions pour la profession
2. L’approche de la clientèle
   • Mesurer efficacement l’intérêt patrimonial d’un client
   • Sensibiliser les clients à l’intérêt d’une démarche patrimoniale et obtenir son adhésion à celle-ci
3. Le cas particulier de la clientèle à hauts revenus dits « clients haut de gamme »
   • Savoir détecter les clients à hauts revenus
   • Savoir définir les lieux propices à leur rencontre
4. Le rendez-vous client
   • Comment le convaincre d’organiser un rendez-vous ?
   • Lister les informations indispensables à la bonne connaissance du client
   • Lister les éventuels documents à consulter et informer le client de la nécessité de tenir ces documents à disposition
   • Comment mener un entretien de découverte?
   • Savoir conclure un entretien de découverte: convaincre le client d’un nouveau rendez-vous et résumer l’intérêt pour le client d’une analyse patrimoniale
   Cas pratiqueSimulation d’un entretien découverte entre les participants : travail sur la démarche de l’entretien, la méthode de questionnement,...